Factorii de concurență

Semne de manifestare a factorilor pe piață

1. Situația industriei

Numărul și puterea companiilor de asigurări care concurează pe piață

Există un grup de companii de asigurări egale în putere sau există una sau mai multe companii de asigurări care sunt net superioare ca putere celei în studiu.

Modificarea cererii efective

Principalii factori care influențează starea pieței asigurărilor: Nerentabilitatea tot mai mare a asigurării medicale facultative din cauza creșterii abrupte a numărului de cereri de la asigurați, precum și pe fondul tarifelor mai mici; Implementarea programelor de către marii asigurători pentru a-și crea propriile instituții și clinici medicale; Contracția segmentului de credit al asigurărilor din NS ca urmare a unei reduceri accentuate a volumelor de creditare; Reducerea volumului sprijinului de stat în asigurarea riscurilor agricole; O reducere bruscă, în unele cazuri nejustificată, a ratelor de pe piața asigurărilor corporative; O scădere a vânzărilor de mașini și o scădere generală a penetrării asigurărilor pe fondul cererii efective scăzute s-au reflectat în scăderea pieței asigurărilor auto în trimestrul I; Menținerea unor rate scăzute de creștere a primelor din cauza crizei; Lipsa stimulentelor fiscale; Incertitudine privind înlocuirea licenței cu asigurarea de răspundere civilă imputată.

Gradul de standardizare a produsului de asigurare oferit pe piață tinde să crească concurența. Într-adevăr, atunci când fiecare producător oferă propriul model de produs sau propriul set de servicii destinate unui segment de piață, concurența este redusă la minimum. Și, dimpotrivă, atunci când toți producătorii produc produse omogene destinate în mod egal tuturor consumatorilor, concurența între ei este mare. Desigur, acestea sunt cazuri extreme. În practică, produsele de pe orice piață sunt diferențiate într-un grad sau altul, ceea ce nu elimină concurența, ci doar reduce oarecum gradul de concurență.

Costurile de schimbare a unui client de la un asigurător la altul, în special cu volume semnificative de servicii post-vânzare, pot reduce într-o oarecare măsură nivelul concurenței care amenință compania de asigurări. Într-adevăr, caracteristicile predeterminate ale produsului furnizat pot face neprofitabilă sau pur și simplu imposibilă invitarea unei terțe părți să furnizeze serviciul post-vânzare.

Barierele de ieșire de pe piață contribuie la creșterea concurenței pe piață. Dacă trecerea pe o altă piață a industriei sau părăsirea unui anumit domeniu de activitate este asociată cu costuri semnificative, atunci este firesc să ne așteptăm la o persistență mai mare a firmelor care sunt forțate să iasă de pe piață în lupta pentru pozițiile lor.

Barierele în calea pătrunderii pe piață sunt strâns legate de factorul anterior și acționează exact în direcția opusă, adică creșterea barierelor ajută la reducerea concurenței și invers. Acest lucru se datorează nevoii de investiții semnificative, nevoii de a dobândi cunoștințe și calificări speciale etc. Cu cât este mai mare diferențierea după tipul de produs de asigurare și alți factori, cu atât barierele de penetrare sunt mai mari. În acest caz, companiile de asigurări existente au avantaje față de noile concurenți emergenti datorită prestigiului și experienței lor.

Sunt examinate strategiile companiilor de asigurări concurente care operează pe piață pentru a identifica diferențele și punctele comune ale obiectivelor strategice ale concurenților. Astfel, dacă majoritatea companiilor de asigurări aderă la aceeași strategie, atunci nivelul concurenței crește. Dimpotrivă, dacă majoritatea companiilor urmează strategii diferite, nivelul concurenței este relativ redus.

Atractivitatea pieței pentru un anumit produs determină în mod semnificativ nivelul concurenței. De exemplu, o creștere bruscă a cererii determină un aflux rapid de concurenți. Acum să ne uităm la modul în care influența potențialilor concurenți afectează nivelul concurenței în industrie.

Seriozitatea acestei amenințări depinde de amploarea barierelor, adică de dificultățile și costurile pe care un „noul venit” trebuie să le depășească în comparație cu „vechii” din industrie.

O analiză a factorilor și condițiilor care influențează piața asigurărilor a arătat că

principalii factori care influențează starea pieței asigurărilor: nerentabilitatea în creștere a asigurării medicale facultative din cauza creșterii puternice a numărului de cereri de la asigurați, precum și pe fondul unor tarife mai mici; implementarea de către marii asigurători a programelor de creare a propriilor instituții și clinici medicale; Contracția segmentului de credit al asigurărilor din NS ca urmare a unei reduceri accentuate a volumelor de creditare; reducerea volumului sprijinului de stat în asigurarea riscurilor agricole; o reducere bruscă, în unele cazuri nejustificată, a ratelor de pe piața asigurărilor corporative; o scădere a vânzărilor de mașini și o scădere generală a penetrării asigurărilor pe fondul cererii efective scăzute s-au reflectat în scăderea pieței asigurărilor auto în primul trimestru; a continuat rata scăzută de creștere a primelor din cauza crizei; lipsa stimulentelor fiscale.

Cercetarea concurenților de pe piața asigurărilor pe baza rezultatelor primului semestru al anului 2009 arată că concurenții direcți de pe piața asigurărilor sunt asigurători universali. Într-o serie de regiuni rusești, companiile concurează atât cu filialele celor mai mari asigurători, cât și cu organizații regionale puternice de asigurări.

În segmentul de piață prioritar pentru majoritatea asigurătorilor - asigurări voluntare, altele decât asigurările de viață și asigurările obligatorii de răspundere civilă auto, concurenții sunt companiile de asigurări: SOGAZ, Rosgosstrakh, RESO-Garantiya, Alfastrakhovanie. Segmentarea în Fig. 2.1.1

Orez. Fig.2.1.1

În segmentul asigurărilor de proprietate pentru entități comerciale și persoane fizice, inclusiv transport, concurenții sunt Rosgosstrakh, SOGAZ, RESO-Garantiya, Alfastrakhovanie - Fig. 2.1.2

Avantajele competitive ale companiilor de asigurări în acest tip de asigurări sunt: ​​experiența de lucru cu întreprinderi mari, o rețea largă de sucursale și reprezentanțe, inclusiv în afara Rusiei, un sistem puternic de protecție a reasigurărilor, inclusiv pe piețele străine de reasigurare, prezența unui rețea de agenți pe întreg teritoriul RF, servicii de înaltă calitate în domeniul decontării pierderilor, inclusiv integralitatea și promptitudinea plăților, care în condiții de criză ne permite să atragem un număr mare de clienți care caută o protecție de asigurare de încredere.

OSAGO - Asigurare obligatorie de raspundere civila pentru proprietarii de vehicule. Principalii concurenți de pe această piață sunt Rosgosstrakh, RESO-Garantiya, ROSNO și Spasskie Vorota - Fig. 2.1.3

Evaluarea se bazează pe datele de cercetare de marketing de la agenția TOP-EXPERT, inclusiv criteriul - volumul primelor de asigurare pentru perioada studiată (ianuarie-iunie 2009). Primele trei includ: Ingosstrakh cu un volum premium de 23 de miliarde de ruble; SOGAZ – 22,5; RESO – 15,2 miliarde.În cea mai mare parte, primele locuri sunt ocupate de companii care activează activ pe segmentul pieței de produse de asigurări de retail, ai căror clienți principali sunt persoane fizice. Excepție face însă grupul SOGAZ, care este specializat exclusiv în asigurarea clienților mari din industria petrolului, gazelor și energiei.

1.3. Rolul activităților de marketing în domeniul asigurărilor

În condițiile moderne din țara noastră, numărul accidentelor și dezastrelor crește anual din cauza uzurii crescute și a perturbării funcționării instalațiilor tehnice, a lipsei măsurilor necesare pentru prevenirea acestora și a lipsei unor sisteme eficiente de combatere a consecințelor negative. a fenomenelor naturale.

Asigurând protecție împotriva consecințelor evenimentelor neprevăzute (accidente, catastrofe, dezastre naturale etc.), asigurările acționează ca un mijloc de asigurare a continuității producției sociale, precum una de piață. mecanism de compensare a daunelor. Companiile de asigurări formează și rezerve pentru măsuri preventive, care finanțează lucrări de prevenire a evenimentelor asigurate și de reducere a riscurilor.

În plus, prin încheierea unui acord cu un client, societatea de asigurări primește resurse financiare pe termen mediu și lung la dispoziție, care sunt investite în scopul generării de venituri. Investițiile asigurătorului trebuie să îndeplinească cerințele de diversificare, rentabilitate, rentabilitate și lichiditate. Ca obiecte de investiții, asigurătorii, de regulă, le aleg pe acelea care oferă venituri nu speculative, ci garantate și nu sunt asociate cu risc crescut (titluri de valoare de stat și municipale, depozite bancare etc.). Astfel, în persoana companiilor de asigurări, sistemul economic al țării dobândește un investitor stabil, oferind un aflux constant de investiții pe termen lung.

Pentru a realiza o utilizare mai completă a instituției de asigurări pentru a satisface nevoile economiei naționale de protecție a asigurărilor și resurse de investiții, în scopul creșterii ratei de acoperire a asigurării a potențialelor obiecte, un sistem eficient de interacțiune între companiile de asigurări și clienți este necesar – marketingul asigurărilor. Subiectul cercetării în marketingul asigurărilor este cererea și oferta de pe piața asigurărilor.

Piața asigurărilor este o sferă specială de relații care mediază procesul de cumpărare și vânzare a unui anumit produs - un serviciu de asigurare. Specificul serviciului de asigurare este că este atât de consum, cât și financiar. Prin urmare, marketingul asigurărilor

Asigurarile se incadreaza in categoria bunurilor si serviciilor de consum datorita faptului ca cumparatorii (asiguratii) acesteia sunt cetateni si persoane juridice. care achiziționează acest serviciu pentru propriul consum neproductiv. Scopul asigurării este de a compensa daunele sau cheltuielile neașteptate rezultate din producerea unor evenimente asigurate. Asiguratul cheltuiește o parte din venit pentru plata primelor de asigurare, adică refuză alte modalități alternative de utilizare (achiziționarea altor bunuri și servicii, economisire).

Asigurarea se aplică și serviciilor financiare, deoarece în procesul de implementare a acesteia are loc o redistribuire a resurselor financiare. Banii clientilor, aflati temporar la dispozitia asiguratorului sub forma rezervelor de asigurare, sunt adusi pe piata financiara ca resurse de investitii in scopul generarii de venituri. Clientului i se poate plăti un venit suplimentar - un bonus de asigurare (parte din profitul asigurătorului). În țările dezvoltate, asigurarea este un serviciu financiar. concurează cu succes cu alte servicii (servicii bancare, fonduri de pensii etc.).

Scopul marketingului asigurării ca serviciu pentru consumatori este de a satisface nevoia clientului de a asigura protecție. Scopul marketingului asigurărilor ca serviciu financiar este de a optimiza circulația resurselor financiare ale asigurătorilor și asiguraților, adică pe lângă activitatea de asigurare propriu-zisă, aceasta afectează și activitățile financiare. Într-un sens restrâns, marketingul asigurărilor este acea parte a activității de marketing care este direct legată de vânzarea proiectelor de asigurare.

O caracteristică a ciclului de reproducere în asigurări este faptul că vânzarea serviciilor de asigurare precede producerea acestora. Există întotdeauna un interval de timp între plata costului unui serviciu și producerea serviciului în sine, timp în care fondurile primite de asigurător sunt acumulate în rezerve de asigurare. În primul rând, clientul, în schimbul primei de asigurare plătită, dobândește protecție de asigurare, dar expresia materială a acesteia - plata asigurării - o va primi numai după producerea evenimentului asigurat.

Furnizarea de servicii de asigurare este de natură probabilistică. Clientul asigurătorului primește o plată de asigurare dacă are loc un eveniment specificat în contract, a cărui producere este evaluată cu o anumită probabilitate. Este posibil ca clientul să nu primească despăgubiri deloc (dacă evenimentul asigurat nu a avut loc), dar serviciul este în continuare considerat prestat, iar primele de asigurare plătite nu sunt rambursate. Nevoia de asigurare în majoritatea cazurilor nu este realizată de potențialul cumpărător al serviciului de asigurare. Spre deosebire de nevoile de hrană, îmbrăcăminte, locuințe, îngrijiri medicale și forță de muncă pentru întreprinderi, asigurările se situează pe ultimele locuri în ierarhia nevoilor. Cu un nivel scăzut de solvabilitate, clientul nu dorește să cheltuiască bani pe asigurări dacă nevoile sale mai importante nu sunt pe deplin satisfăcute.Până la producerea evenimentului asigurat nu este nevoie de despăgubiri pentru prejudiciul cauzat de acesta.De aceea, asigurătorii sunt obligați pentru a efectua propagandă și lucrări explicative, explicați în mod clar clientului nevoia de compensare pentru daune neprevăzute și, prin urmare, pentru asigurare. Cu alte cuvinte, asigurătorul rezolvă problema transferului nevoilor clientului de asigurare din categoria inconștientului în conștient.

Acest lucru se realizează sub rezerva mai multor condiții:

În primul rând, compania de asigurări trebuie să aibă un sistem de vânzări stabilit, pe baza căruia sunt vânzători bine pregătiți. Vânzătorii de produse de asigurare pot fi fie angajați cu normă întreagă a companiei, fie intermediari de asigurări.

Relațiile apărute în timpul achiziționării și vânzării unui produs de asigurare se bazează pe interacțiunea dintre societatea de asigurări (reprezentată de reprezentantul acesteia) și deținătorul poliței, care încheie un contract de asigurare și își asumă drepturile și obligațiile specificate în acesta. În acest caz, compania de asigurări este producătorul produsului de asigurare, iar deținătorul poliței este cumpărătorul. Consumatorii finali ai produsului de asigurare pot fi atât asigurați, cât și asigurați și beneficiari.

În condiții moderne, vânzarea produselor de asigurare direct de către compania de asigurări către asigurat (așa-numita metodă de vânzare directă) nu este predominantă. Există o legătură de legătură între producătorii și consumatorii de servicii de asigurări - intermediarii de asigurări. Ei pot acționa atât în ​​numele, cât și prin. în numele asigurătorului (agenții de asigurări) și în numele deținătorului poliței (brokerii de asigurări). Atât agenții, cât și brokerii rezolvă o singură problemă - realizarea unui echilibru între interesele asigurătorului și asiguratorului la încheierea unui contract de asigurare, ținând cont de propriul interes economic - primirea unui comision. Agentul de asigurări acționează ca un participant pe piață din partea ofertei, adică interesele asigurătorului sunt prioritare pentru el. Un broker de asigurări acționează pe partea cererii; interesele clientului sunt prioritatea acestuia.

În al doilea rând, clientului trebuie să i se ofere un produs de asigurare care este corect dezvoltat din punct de vedere legal și care ține cont în mod necesar de nevoile clientului, putând fi, de asemenea, completat cu ușurință cu produse de asigurare aferente (de exemplu, asigurarea auto este completată de asigurarea de răspundere civilă pentru proprietarul mașinii). , asigurarea turistica in caz de imbolnaviri si accidente bruste este completata de asigurarea bagajelor si asa mai departe.). Eforturile vânzătorului vor fi ineficiente dacă produsul nu este atractiv pentru client, cu excepția cazului în care acesta are un interes asigurabil corespunzător.

În al treilea rând, pentru a atrage cu succes clienții, este necesară o imagine pozitivă a companiei. Clientul percepe favorabil informațiile despre starea financiară bună a companiei, mărimea capitalului autorizat, prezența unor întreprinderi mari și cunoscute în rândul acționarilor și clienților companiei și participarea companiei la operațiuni de reasigurare. numărul și calificarea personalului etc. Decizia clientului privind asigurarea este afectată negativ de secretul informațional al companiei (dacă societatea refuză să furnizeze clientului informații care nu pot fi un secret comercial al asigurătorului - date bilanţiere, raport de audit, licenţă). , etc.). Astfel, marketingul asigurărilor cuprinde activități legate de studierea nevoilor potențialilor asigurați, studierea mediului concurențial, dezvoltarea (pe baza rezultatelor acestor studii) și introducerea produselor de asigurare, precum și a sistemelor de vânzare a acestora, crearea și operarea rețelei de intermediari necesare. și infrastructură.

Din punct de vedere juridic, participarea potențialilor asigurați la încheierea contractelor de asigurare este limitată doar de capacitatea lor juridică și juridică. Cererea este stimulată de cerința ca anumite grupuri de asigurători să asigure în mod necesar anumite riscuri prevăzute de legi sau alte reglementări (asigurări obligatorii și „obligatorii-voluntare”).

Din punct de vedere economic, cererea este limitată de solvabilitatea potențialilor asigurați. În condițiile veniturilor scăzute ale populației și lipsa resurselor financiare pentru o întreprindere, costurile asigurărilor se află pe ultimele locuri. Și, dimpotrivă, într-un mediu economic favorabil, ponderea costurilor asigurărilor crește.

Cererea poate fi împărțită în corporative și individuale. Corporația este prezentată de întreprinderi, iar persoana fizică - de către persoane fizice. Împărțirea este foarte condiționată, deoarece în cadrul aceluiași contract, deseori asiguratul (plătitorul de contribuții) este o persoană juridică, iar asiguratul sau beneficiarul (destinatarul final al serviciului) este o persoană fizică. În țările dezvoltate, majoritatea contractelor de asigurare sunt încheiate de persoane fizice; la noi, dimpotrivă, majoritatea produselor de asigurare sunt destinate clienților corporativi.

Studiul cererii consumatorilor în asigurări presupune utilizarea unor metode precum un studiu statistic al veniturilor și cheltuielilor potențialilor asigurați (mărimea, structura, dinamica acestora), sondaje, testare și chestionare, colectarea și analiza informațiilor obținute în timpul activității de asigurare. agenții de asigurări (motivele refuzului clienților la serviciile oferite și dorințele în domeniul schimbării condițiilor de asigurare, nevoilor și intereselor de asigurare ale clientului identificate în timpul contactului cu agentul etc.).

Imaginea industriei asigurărilor în ansamblu este afectată pozitiv de expozițiile anuale organizate în mod regulat „Asigurări”, „întâlnire în asigurări”, conferințe, seminarii, lansarea publicațiilor periodice de asigurări și a secțiunilor de asigurări în publicațiile economice generale, publicarea literaturii speciale privind asigurare etc.

Factorii de cerere pentru asigurare sunt:

· numărul de potențiali asigurați și obiecte de asigurare (cererea este direct dependentă de aceasta);

· veniturile potenţialilor asiguraţi (dependenţă directă);

· costul mecanismelor alternative de management al riscului, incl. autoasigurare, transfer de risc etc. (relație inversă);

· pentru asigurări de viață pe termen lung - prețuri pentru servicii similare ale caselor de economii, fondurilor de pensii nestatale și alți concurenți ai companiilor de asigurări (relație inversă);

· impozitarea primelor și plăților de asigurare (impozitarea preferențială stimulează cererea);

· existența cerințelor legilor, altor reglementări, contracte (de exemplu, închiriere) pentru asigurarea unui anumit grup de obiecte (dependență directă);

· așteptările inflaționiste (scăderea cererii);

· rata dobânzii bancare (relație directă: cu cât costul resurselor este mai mare, cu atât atractivitatea asigurării este mai mare).

Studiul ofertei pe piața asigurărilor (studiul mediului concurențial) se realizează în două moduri principale:

1) analiza materialelor statistice și analitice publicate privind starea pieței

2) utilizarea surselor proprii de informare.

Prima metodă este mai ieftină, a doua vă permite să obțineți informații mai complete și specifice în zonele necesare. Opțiunea optimă de cercetare este o combinație a ambelor metode.

Oferta de servicii de asigurare este determinata de asiguratori - persoane juridice care au primit dreptul de a desfasura activitati de asigurare in conformitate cu procedura stabilita de lege. Volumul și structura ofertei sunt în mare măsură influențate de concurența dintre asigurători, de nivelul costurilor de desfășurare a activității de asigurare și de alți factori. caracterizarea situaţiei de pe piaţa asigurărilor dintr-o anumită ţară într-o anumită perioadă de timp.

Ca și în alte sectoare ale economiei, concurența între asigurători poate fi bazată pe preț (reducerea ratelor de asigurare) și non-preț (oferind condiții de asigurare mai bune). Concurența prețurilor (servicii de asigurare mai ieftine) se realizează din cauza sarcinii tarifare (adică cheltuielile asigurătorului pentru desfășurarea activității și implementarea măsurilor de prevenire a evenimentelor asigurate, precum și marja de profit a asigurătorului inclusă în tarif). Rata netă (parte a primelor de asigurare care finanțează plata daunelor de asigurare) poate servi ca sursă de reducere a ratelor doar dacă societatea de asigurări este foarte mare, se află într-o poziție avantajoasă pe piață și poate asigura o mai bună distribuție spațială și temporală. de daune în rândul unui număr mare de asigurați . O reducere a ratei nete (comparativ cu media pieței) de către companiile mici în scopul dumpingului, captării pieței etc. este inacceptabilă, deoarece poate duce la incapacitatea asigurătorului de a-și îndeplini obligațiile și falimentul acestuia.

Factorii non-preț ai ofertei pieței de asigurări sunt:

· numărul de asigurători (dependență directă);

costurile medii de piață pentru desfășurarea afacerii și ratele comisioanelor (relație inversă)

· structura și starea financiară a pieței (capacitatea de asigurare și

· piețele de reasigurare, starea portofoliilor de asigurări ale companiilor.

· dimensiunea fondurilor proprii ale asigurătorilor, nivelul de concentrare a capitalului)

· nerentabilitatea tipurilor de asigurare (relație inversă), gradul de relație inversă de risc), rentabilitatea și rentabilitatea operațiunilor de asigurare (relația directă)

· impozitarea organizațiilor de asigurări;

rentabilitatea investiției companiilor de asigurări

Cercetarea cererii de pe piața asigurărilor necesită prezența în structura unei companii de asigurări a unui serviciu de marketing specializat care evaluează contingentele potențialilor asigurați și nevoile acestora de servicii de asigurare. În cazul în care cererea de servicii de asigurare începe să scadă, conducerea serviciului de marketing al asigurătorului trebuie să identifice motivele declinului și să ia măsurile adecvate în vederea eliminării acestora. Marketingul asigurătorilor include următoarele elemente principale:

· studiul potenţialilor asiguraţi;

· studierea motivelor unui potential client la incheierea unui contract de asigurare;

· analiza pieței companiei de asigurări în sine;

· cercetare produs (tip de servicii de asigurare);

· analiza formelor si canalelor de promovare a serviciilor de asigurare de la asigurator la potentialul client;

· studierea concurenților, determinarea formelor și a nivelului de competiție;

· determinarea celor mai eficiente modalitati de promovare a serviciilor de asigurare de la asigurator la potentialul client.

Studiul asiguraților. În cadrul acestei analize se determină structura preferințelor consumatorilor, adică. gusturile și obiceiurile oamenilor, reacțiile acestora la anumite tipuri de servicii de asigurare. Conducerea companiei de asigurări trebuie să știe cine sunt persoanele care preferă să fie asigurate.

Studierea motivelor unui potential client la incheierea unui contract de asigurare. Principala întrebare la care trebuie să se răspundă este de ce asigurații preferă acest tip de asigurare. În cadrul analizei motivelor de comportament ale asiguraților, nu sunt studiate doar gusturile și obiceiurile acestora, ci și obiceiurile și înclinațiile de comportament (stereotip de gândire), ceea ce face posibilă prezicerea caracteristicilor comportamentale ale anumitor grupuri sociale de asigurați. pentru viitor și derulează o poliță de asigurare adecvată.

Până în prezent, experiența străină arată un arsenal suficient de mijloace pentru a studia motivul comportamentului asiguraților, reacțiile lor conștiente și subconștiente la un anumit produs de asigurare. Practica de marketing străin în asigurări folosește un sistem de teste speciale, chestionare, chestionare care fac posibilă aprecierea motivației asiguraților din diferite grupuri sociale și, pe această bază, menținerea feedback-ului de tip „asigurător - asigurător”. Utilizarea corectă a datelor obținute în urma studierii motivelor de comportament ale asiguraților permite conducerii societății de asigurări să răspundă în mod adecvat la situația care se dezvoltă pe piața asigurărilor.

Analiza pieței companiei de asigurări. De obicei, o astfel de analiză este efectuată pentru unul sau mai multe tipuri similare de asigurări pentru a determina capacitatea potențială a pieței pentru anumite servicii de asigurare. Ca parte a analizei pieței, este dată distribuția pe regiuni individuale. Ca urmare a analizei pieței, conducerea companiei de asigurări trebuie să afle unde (în ce regiuni) este cel mai profitabil realizarea anumitor tipuri de asigurări. Rezultatele analizei sunt strâns legate de nivelul cererii efective a populației. Neatenția la aceste aspecte poate lăsa asigurătorul fără piață, ceea ce într-un spațiu economic liber echivalează cu falimentul.

Cercetare produse de asigurare. Acest studiu, pe de o parte, arată conducerii companiei de asigurări ce dorește să aibă asiguratul în raport cu termenii specifici ai contractului de asigurare și, pe de altă parte, cum să ofere clienților potențiali noi produse de asigurare, cui să publicitatea vizată prin explicarea conținutului clauzelor contractului de asigurare. Practica occidentală recomandă respectarea următoarei reguli: în toate cazurile, contractul de asigurare trebuie să meargă în locul unde potențialul asigurat îl așteaptă cel mai mult și, prin urmare, este cel mai probabil să îl încheie.

Cea mai frecventă greșeală a asigurătorilor este încrederea lor (sau mai degrabă încrederea în sine) că asigurații așteaptă să fie mulțumiți de noile tipuri de asigurări. În multe cazuri, acest lucru este departe de a fi cazul. De foarte multe ori, asigurătorul trebuie să dovedească (uneori de mai multe ori și mai mult de un an) potențialului asigurat avantajul unui tip de asigurare nou dezvoltat. Atunci când această împrejurare este luată în considerare cu cea mai mare atenție și asigurătorul începe să facă ajustările corespunzătoare în organizarea publicității și informarea asiguraților cu privire la meritele tipurilor de servicii de asigurare oferite, există motive să se bazeze pe succesul financiar major al întreprinderii.

Analiza formelor și canalelor de promovare a serviciilor de asigurare de la asigurător către un potențial client include studiul funcțiilor și caracteristicilor activităților intermediarilor asigurătorului, natura relațiilor existente cu asigurații.

Studierea concurenților, determinarea formelor și a nivelului competiției. Aici, în primul rând, este necesar să identificăm principalii concurenți ai acestei companii de asigurări pe piață, să le identificăm punctele forte și punctele slabe. Sunt colectate și sistematizate informații cu privire la diferite aspecte ale activităților asigurătorilor concurenți: situația financiară, tarifele de asigurare pe o anumită piață, caracteristicile managementului afacerii de asigurări. De regulă, rezultatele studiului sunt înregistrate în dosare speciale de informare.

În lucrările practice de analiză a activităților companiilor de asigurări concurente, se folosește și compilarea unor tabele analitice speciale care caracterizează oferta unui anumit produs de asigurare de către anumiți asigurători.

Ținând cont de elementele de marketing enunțate, se dezvoltă o strategie generală de marketing pentru compania de asigurări.

Serviciul de marketing al companiei de asigurări desfășoară și lucrări de segmentare a pieței asigurărilor. Organizarea marketingului în domeniul asigurărilor se poate realiza pe tip de asigurare sau pe zona geografică de serviciu pentru clienți. În acest scop, se utilizează un sistem de informare de marketing. Acesta este un sistem care funcționează constant de relații între oameni, echipamente și tehnici metodologice de colectare, clasificare, analiza, evaluare și distribuire a informațiilor relevante și de încredere pentru selecția și implementarea optimă a activităților de marketing. Cel mai eficient sistem informatic de marketing este creat folosind tehnologia computerizată. Cea mai promițătoare direcție este crearea de locuri de muncă automatizate cu ajutorul computerelor personale, folosind diverse metode economico-matematice și economico-statistice.

Pe baza informațiilor colectate și prelucrate, se creează un concept dezvoltat științific pentru analizarea și luarea în considerare a cerințelor asiguraților (atât persoane fizice, cât și juridice). În mod obișnuit, în practică, se utilizează un sistem de vânzare de tipul „produs de asigurare (condițiile unui contract de asigurare de acest tip) - stimularea încheierii contractelor de asigurare (inclusiv publicitate) - piața asigurărilor”. Acest sistem este cel mai potrivit pentru condițiile în care oferta și cererea de servicii de asigurare sunt în echilibru relativ sau când oferta depășește ușor cererea. Se creează o situație pe piață în care tipurile și condițiile de asigurare cerute sunt disponibile în mod constant sub formă de oferte de la asigurători. Sarcina intermediarilor și a personalului asigurătorului este de a implementa o serie de măsuri pentru a-l interesa pe asigurat și a-l încuraja să încheie un contract de asigurare de un anumit tip cu o anumită societate de asigurări, și nu cu concurenți. Sistemul informațional de marketing al asigurătorului nu este închis, ci conectat logic și se dezvoltă ca în spirală, i.e. odata cu repetarea si continuitatea elementelor sale se presupune nivelul lor calitativ nou, mai avansat.

Marketingul practic al asigurătorului se bazează pe următoarele principii de bază:

· studiul aprofundat al pieţei asigurărilor;

· segmentarea pieţei asigurărilor (separarea sectoarelor de asigurări de persoane şi de bunuri);

· răspuns flexibil la întrebările asiguraților;

· inovare (îmbunătățirea continuă a modificării, adaptarea produselor de asigurare la cerințele pieței).

În activitățile companiilor de asigurări străine, există două tipuri principale de marketing: cele axate pe produsul de asigurare și cele axate pe asigurat, grupuri predeterminate de potențiali clienți. Fiecare dintre aceste tipuri vizează una dintre cele două componente principale care asigură fluxul de fonduri în fondul de asigurare - produsul de asigurare sau potențialul asigurat.

O companie de asigurări, în cooperare cu brokerii și agenții de asigurări, are posibilitatea de a pune în practică o serie de modalități de a crește competitivitatea serviciilor de asigurare și de a-și crește ponderea pe piața asigurărilor. Una dintre cele mai frecvente este segmentarea pieței asigurărilor, adică. identificarea unui grup de asigurați, servicii de asigurare sau asigurători care au anumite caracteristici comune. De exemplu, în rândul asiguraților, segmentarea poate fi efectuată în funcție de caracteristicile geografice și demografice, nivelul veniturilor etc. În mod obișnuit, segmentarea geografică a pieței asigurărilor se construiește pe o bază regională (republică, regiune, teritoriu, oraș, district, prefectură). Segmentarea demografică ia în considerare faptul că parametrii de gen și vârstă ai asiguraților sunt ușor de clasificat și cuantificat. Principalele variabile din analiza demografică sunt vârsta, sexul, mărimea familiei și nivelul venitului. Acești parametri de segment de piață pot fi combinați în anumite moduri pentru a forma parametri combinați. Dacă luăm ca variabile simple pentru a segmenta piața asigurărilor după criterii demografice patru categorii de vârstă, trei după dimensiunea familiei și încă trei după nivelul de venit, atunci combinându-le în diferite moduri, putem identifica în cele din urmă 36 de segmente de piață. Analizând informații suplimentare despre acestea, puteți evalua importanța fiecăruia dintre aceste segmente pentru compania de asigurări.

Parametrii demografici ai segmentării pieței asigurărilor dobândesc cea mai mare valoare doar în combinație între ei. În practica occidentală, recent s-a acordat din ce în ce mai multă atenție segmentării psihogeografice. Factori precum stilul de viata si calitatile personale ale asiguratilor caracterizeaza mai exact posibila reactie a clientilor asiguratorului la serviciile de asigurare oferite.

În mod tradițional, în practica de asigurări occidentale, sunt folosite trei metode pentru a promova serviciile de asigurare de la asigurător către potențiali clienți: extins, exclusivist și selectiv.

Sensul metodei extinse de promovare a serviciilor de asigurare este de a folosi orice intermediari ai companiilor de asigurări care sunt capabili să emită unul sau mai multe contracte de asigurare de acest tip. Metoda exclusivă de promovare a serviciilor de asigurare este prin interacțiunea unei companii de asigurări cu un agent general de asigurări, căruia i se acordă dreptul exclusiv de a încheia contracte de asigurare în numele și în numele companiei de asigurări într-o anumită regiune geografică. Metoda selectivă de promovare a serviciilor de asigurare implică interacțiunea unei companii de asigurări cu doi sau mai mulți agenți de asigurări generali în numele și în numele companiei de asigurări într-o anumită regiune geografică.

După cum am menționat mai sus, nevoile de servicii de asigurare nu sunt printre cele mai importante, prin urmare, în marketingul asigurărilor nu este vorba doar de studiu, ci și de generarea cererii. Pentru ca venitul disponibil să fie distribuit între alte domenii și pentru asigurări, sunt necesare o serie de condiții, dintre care cele mai importante, alături de solvabilitate, sunt conștientizarea clientului cu privire la asigurări, nivelul de gândire economică și cultura asigurărilor.

1.3. Cadrul de reglementare și legal al pieței serviciilor de asigurări din Federația Rusă

Până în prezent, Federația Rusă a creat un mecanism pentru înregistrarea organizațiilor de asigurări, licențierea operațiunilor de asigurare și controlul prin supravegherea asigurărilor. Este conceput pentru a se asigura că, în competiție, organizațiile de asigurări nu trec limitele atunci când interesele asiguraților pot avea de suferit. Este inacceptabilă reducerea tarifului la un nivel care reduce stabilitatea financiară a asigurătorului; în investiții, se acordă preferință obiectelor, deși nu cele mai profitabile, dar de încredere.

Combinația dintre concurență și reglementarea guvernamentală a afacerii de asigurări este, de asemenea, necesară pentru a stimula dezvoltarea acesteia în zonele în care nu există speranțe pentru profituri semnificative (asigurări de recolte, riscuri de mediu etc.).

Activitățile organizațiilor de asigurări și conceptele de bază ale asigurării sunt determinate de Legea Federației Ruse din 27 noiembrie 1992 nr. 4015-1, astfel cum a fost modificată prin Legea federală a Federației Ruse din 10 decembrie 2003 nr. 172-FZ „Cu privire la organizarea afacerilor de asigurări în Federația Rusă” (cu modificările și completările ulterioare) și alte documente.

Capitolul 48 din partea a doua a Codului civil al Federației Ruse este dedicat asigurărilor. Activitățile organizațiilor de asigurări sunt supuse auditurilor obligatorii. Asociațiile de asigurători dobândesc drepturile persoanelor juridice după înregistrarea de stat la Departamentul Ministerului Finanțelor al Rusiei pentru supravegherea activităților de asigurare.

După cum sa menționat mai sus, activitățile de asigurare din Federația Rusă sunt supuse licenței. Condițiile de autorizare a activităților de asigurare pe teritoriul Federației Ruse au fost aprobate prin ordinul Rosstrakhnadzor din 19 mai 1994 nr. 02-02/08. Licențierea operațiunilor de asigurare ale asigurătorilor care operează pe teritoriul Federației Ruse este obligatorie și este efectuată de Departamentul de Supraveghere a Asigurărilor din Ministerul Finanțelor al Federației Ruse. Departamentul de Supraveghere a Asigurărilor al Ministerului de Finanțe al Federației Ruse este, de asemenea, încredințat cu elaborarea documentelor metodologice și de reglementare relevante, generalizarea practicii de aplicare a legislației în domeniul asigurărilor, elaborarea propunerilor pentru aplicarea acesteia, protecția intereselor asiguraților în eventualitatea falimentului organizațiilor de asigurări sau lichidării acestora din alte motive.

Activitățile organizațiilor de asigurări și ale societăților mutuale de asigurări (asigurători) legate de formarea de fonduri monetare speciale (rezerve de asigurare) necesare pentru plățile de asigurări viitoare sunt supuse licenței. Activitățile legate de evaluarea riscurilor de asigurare, determinarea cuantumului pagubei, a sumei plăților de asigurare și alte activități de consultanță și cercetare în domeniul asigurărilor nu necesită obținerea unei licențe în conformitate cu condițiile de licență.

Pentru a obține o licență, un asigurător înregistrat trebuie să prezinte următoarele documente: un program de dezvoltare a operațiunilor de asigurare pe trei ani, care să includă tipurile și volumele operațiunilor planificate, răspunderea maximă pentru riscul individual, condițiile de organizare a protecției de reasigurare; regulile sau condițiile de asigurare pe tip de operațiune; certificate de la bănci sau alte instituții care confirmă prezența unui capital autorizat, rezervă sau fonduri similare; fundamentarea statistică a sistemului aplicat de tarife, rate și rezerve.

Departamentul de Supraveghere a Asigurărilor este obligat să elibereze licența în termen de 60 de zile de la data primirii tuturor documentelor necesare sau, în cazul refuzului eliberării licenței, să informeze organizația de asigurări despre motivele refuzului în același termen.

Dacă stabilitatea financiară a operațiunilor de asigurare nu este asigurată, Departamentul de Supraveghere a Asigurărilor poate solicita organizației de asigurări să își mărească dimensiunea fondurilor în ruble și valută străină, în funcție de tipurile, volumul și moneda operațiunilor de asigurare. La luarea deciziilor privind refuzul, suspendarea și anularea licențelor, Departamentul este ghidat de încheierea unei comisii de experți cu implicarea obligatorie a organizației autorizate. O taxă specială se percepe de la asigurător pentru eliberarea licenței.

În cazul în care o organizație de asigurări nu respectă instrucțiunile emise și nu elimină încălcările descoperite prin inspecții, Departamentul de Supraveghere a Asigurărilor are dreptul de a suspenda temporar valabilitatea licențelor eliberate, de a limita valabilitatea acestora, de a anula licențele sau de a lua o decizie de reziliere completă. activităţile organizaţiei de asigurări. Supravegherea de stat a activităților de asigurare este efectuată pentru a respecta cerințele legislației Federației Ruse privind asigurările, dezvoltarea efectivă a serviciilor de asigurare și protecția drepturilor și intereselor asiguraților, asigurătorilor, altor părți interesate și stat. Supravegherea asigurărilor trebuie efectuată pe principiile legalității, transparenței și unității organizaționale.

Principalele funcții ale organului executiv federal pentru supravegherea activităților de asigurare sunt:

· eliberarea licentei asiguratorilor pentru a desfasura activitati de asigurare;

· menținerea unui registru de stat unificat al asigurătorilor și asociațiilor de asigurători, precum și a unui registru al brokerilor de asigurări;

· controlul asupra valabilității tarifelor de asigurare și asigurarea solvabilității asigurătorilor;

· stabilirea regulilor de formare și plasare a rezervelor de asigurare, indicatoare și formulare de evidență a operațiunilor de asigurare și raportare asupra activităților de asigurare;

· elaborarea de documente normative și metodologice privind aspectele activităților de asigurare care sunt din punct de vedere juridic de competența organului executiv federal de supraveghere a activităților de asigurare;

· generalizarea practicii activităților de asigurare, dezvoltarea și prezentarea în modul prescris de propuneri pentru dezvoltarea și îmbunătățirea legislației Federației Ruse în materie de asigurări.

Organul executiv federal pentru supravegherea activităților de asigurare are dreptul de a:

· primesc de la asigurători raportări stabilite privind activitățile de asigurare, informații privind situația financiară a acestora,

· să primească informații necesare îndeplinirii funcțiilor care îi sunt atribuite de la întreprinderi, instituții și organizații, inclusiv bănci, precum și de la cetățeni;

· efectuează verificări privind conformitatea de către asigurători cu legislația Federației Ruse privind asigurările și fiabilitatea rapoartelor pe care le transmit;

· la identificarea unor încălcări ale cerințelor legale de către asigurători, să le dea instrucțiuni pentru eliminarea acestora, iar în cazul nerespectării instrucțiunilor, să suspende sau să limiteze licențele acestor asigurători până la eliminarea încălcărilor identificate sau să ia decizii de retragere a licențelor;

· se adresează instanței de arbitraj cu o cerere de lichidare a asigurătorului în cazul încălcării repetate de către acesta din urmă a legislației Federației Ruse, precum și pentru lichidarea întreprinderilor și organizațiilor care oferă asigurări fără licențe.

Prevenirea, limitarea și suprimarea activităților monopoliste și a concurenței neloiale pe piața asigurărilor este asigurată de Comitetul de Stat al Federației Ruse pentru politica antimonopol și sprijinirea noilor structuri economice, în conformitate cu legislația antimonopol a Federației Ruse.

Perspectivele de dezvoltare a pieței asigurărilor în Federația Rusă sunt stabilite în Conceptul pentru dezvoltarea asigurărilor în Federația Rusă, care a fost aprobat prin Decretul Guvernului Federației Ruse din 25 septembrie 2002 nr. 1361-r . Acest concept are ca scop crearea unui sistem eficient de protecție a asigurărilor a intereselor patrimoniale ale cetățenilor și persoanelor juridice din Federația Rusă.

Conform acestui concept, principalele obiective pentru dezvoltarea afacerii de asigurări sunt:

· formarea cadrului legislativ pentru piata serviciilor de asigurare;

· dezvoltarea unor tipuri de asigurări obligatorii și voluntare;

· crearea unui mecanism eficient de reglementare și supraveghere de stat a activităților de asigurare;

· încurajarea transferului economiilor gospodăriilor în investiții pe termen lung folosind mecanisme de asigurări de viață pe termen lung;

· integrarea treptată a sistemului naţional de asigurări cu piaţa internaţională de asigurări.

Potrivit Conceptului, „problemele dezvoltării pieței asigurărilor ar trebui să devină obiectul atenției autorităților care exercită controlul asupra activităților de asigurare pe piața serviciilor de asigurări și reglementarea antimonopol.

Pentru funcționarea eficientă a pieței serviciilor de asigurări, este necesar să se creeze condiții egale pentru activitățile tuturor organizațiilor de asigurări de pe teritoriul Federației Ruse. În aceste scopuri, este necesar să se asigure:

· întărirea controlului asupra acțiunilor organismelor guvernamentale la toate nivelurile care limitează concurența pe piața asigurărilor;

· dezvoltarea unui sistem de desfășurare a concursurilor deschise pentru organizațiile de asigurări atrase să ofere asigurări în detrimentul fondurilor bugetare;

· monitorizarea activităților organizațiilor de asigurări care ocupă o poziție dominantă și împiedică accesul pe piața altor organizații de asigurări;

· controlul statului asupra concentrării capitalului pe piaţa asigurărilor;

· îmbunătățirea formelor de contabilitate statistică și de raportare a organizațiilor de asigurări, inclusiv în scopul analizării mediului concurențial de pe piețele federale și regionale pentru serviciile de asigurări și determinării poziției dominante a organizațiilor de asigurări pe astfel de piețe.

O condiție importantă pentru concurența pe piețele serviciilor financiare ar trebui să fie excluderea participării statului la capitalul autorizat al asigurătorilor.

Capitolul 2. Analiza activitatilor de asigurare organizatii.

2.1. Analiza economică cuprinzătoare a activităților organizației de asigurări „RESO-Garantia”

2.1.1. Informații despre companie

Societatea deschisă de asigurări pe acțiuni „RESO-Garantiya” a fost fondată în 1991. Aceasta este o companie de asigurări universală cu o licență pentru 102 tipuri de servicii de asigurare (licențe ale Serviciului Federal de Supraveghere a Asigurărilor S nr. 1209 77, P nr. 1209 77).

Capital autorizat 3.100.000.000 RUB.

RESO-Garantiya este o companie de agenție cu peste 19 mii de agenți. Rețeaua de sucursale este una dintre cele mai mari din Rusia și include peste 900 de sucursale și birouri de vânzări în toate regiunile Rusiei. Produsele și serviciile RESO-Garantiya sunt utilizate de aproximativ 5 milioane de clienți - organizații și persoane fizice.

Partenerii RESO-Garantiya în programele de reasigurare sunt Hannover Re, SCOR, Munich Re, Swiss Re și sindicatele Lloyd's.

În 2007, RESO-Garantiya a fost recunoscută drept câștigătoarea competiției naționale „Marca populară/Brand nr. 1 în Rusia”. În același an, companiei i s-a atribuit un rating individual de fiabilitate ANR: „AAA” - nivelul maxim de fiabilitate." În noiembrie 2008, RESO-Garantiya a intrat în top 40 al listei „Cele mai bune mărci rusești 2008”.

RESO-Garantiya este un laureat al principalului premiu al asigurărilor din țară „Salamandra de aur”, după ce a primit un premiu la cea mai onorabilă nominalizare - „Compania anului”.

Dezvoltarea companiei de-a lungul a 16 ani a dus la crearea unei rețele largi formate din peste 800 de reprezentanțe (sucursale, agenții și puncte de vânzare) situate în toate regiunile Federației Ruse, 94 de sucursale operează în Moscova și Moscova. regiune, 85 de filiale în alte regiuni și desfășoară peste 100 de tipuri de activități de asigurare.
Activitatea principală a emitentului este activitatea de asigurări, care include toate tipurile de asigurări voluntare – 89,76% din veniturile totale, precum și activitatea de investiții – 10,24%.
Principala piață de vânzare de asigurări pentru emitent în anii precedenți a fost Moscova și regiunile de nord-vest. Odată cu apariția asigurării obligatorii de răspundere civilă pentru proprietarii de mașini, dezvoltarea rețelei regionale de sucursale a primit un impuls puternic, iar extinderea pe piața asigurărilor în toate entitățile constitutive ale Federației Ruse s-a accelerat. Acest lucru face posibilă furnizarea clienților din toate regiunile cu servicii de asigurare și servicii de încredere și moderne.
Principalele condiții competitive pentru activitățile emitentului sunt creșterea volumelor de asigurări prin atragerea unei rețele de agenți și dezvoltarea piețelor regionale de asigurări, extinderea gamei de servicii oferite, cuplată cu o colectare mai aprofundată a informațiilor despre nevoile clienților în scopuri de analiză și prognoză.
Pretinșii concurenți ai emitentului sunt companii de asigurări care, împreună cu emitentul, sunt incluse în grupul liderilor din Rusia în ceea ce privește numărul de prime de asigurare colectate (Rosgosstrakh, Ingosstrakh, SOGAZ). În prezent, concurenții emitentului în principalele tipuri de asigurări sunt: ​​pentru asigurarea proprietății - Ingosstrakh, SOGAZ, pentru asigurări personale: companiile de asigurări SOGAZ, Rosgosstrakh.

Pe parcursul anului trecut, compania a încheiat aproape 5 milioane de contracte de asigurare. Peste 68% din primele de asigurare au fost aduse companiei de către clienții individuali datorită rețelei de agenți RESO - una dintre cele mai mari și mai eficiente structuri de vânzare din Rusia.

În total, la sfârșitul anului 2008, RESO-Garantiya a colectat 30 de miliarde 382 de milioane de ruble în prime de asigurare, plățile pentru evenimentele asigurate s-au ridicat la 15 miliarde 723 de milioane de ruble. Compania a încheiat 4 milioane 935 mii de contracte pentru o sumă totală asigurată de peste 8 trilioane. ruble

Principalul obiectiv al activității companiei rămâne asigurarea auto, inclusiv CASCO, OSAGO și asigurarea voluntară de răspundere civilă auto (VLT). Colectările pentru aceste tipuri s-au ridicat la 21 miliarde 683 milioane ruble, iar plățile - 12 miliarde 183 milioane ruble.

Astfel, au fost încheiate peste 312 mii de contracte pentru asigurarea auto împotriva furtului și daunelor (CASCO), taxele pentru care s-au ridicat la 14 miliarde 565 milioane de ruble. Pentru evenimentele asigurate au fost plătite 8 miliarde 354 milioane de ruble.

Majoritatea portofoliului CASCO - 11 miliarde 838 milioane de ruble în taxe și 7 miliarde 133 milioane de ruble în plăți - se încadrează pe contracte cu persoane fizice.

Sub OSAGO, în care compania ocupă locul al doilea în țară, au fost încheiate 2 milioane 40 mii contracte de asigurare. RESO-Garantiya și-a crescut cota în portofoliul rusesc OSAGO la 8,5%. Au fost colectate 6 miliarde 802 milioane de ruble în prime, aceasta este o cifră record pentru companie pentru întreaga existență a OSAGO. Pentru evenimentele asigurate au fost plătite 3 miliarde 761 milioane de ruble. Inclusiv pentru politicile persoanelor fizice, taxele s-au ridicat la 5 miliarde 724 milioane de ruble, plăți - 3 miliarde 112 milioane de ruble.

Pentru asigurările de proprietate (excluzând auto CASCO), RESO-Garantiya a colectat în 2008 4 miliarde 52 milioane de ruble în prime de asigurare, plătind aproape 634 de milioane de ruble. Astfel, pe parcursul anului au fost încheiate peste 69 de mii de contracte de asigurare de apartamente. Încasările totale s-au ridicat la 930 de milioane de ruble, plățile – 81 de milioane de ruble. Au fost încheiate 104 mii de contracte de asigurare pentru asigurarea caselor și caselor private, au fost încasate 604 milioane de ruble și 126 de milioane de ruble au fost plătite clienților pentru evenimentele asigurate. Au fost încheiate 63 de mii de contracte de asigurare pentru asigurarea bunurilor gospodăreşti ale cetăţenilor. Colectările pentru ei s-au ridicat la 122 de milioane de ruble, plăți - aproape 13 milioane de ruble. Pentru asigurările de proprietate ale persoanelor juridice (excluzând auto CASCO), au fost încheiate 48,7 mii de contracte, taxele s-au ridicat la 2 miliarde 390 milioane de ruble, plăți - 410 milioane de ruble. Pentru asigurările personale, RESO-Garantiya a încheiat aproape 1 milion 890 de mii de contracte, colectând 4 miliarde 553 milioane de ruble în prime de asigurare. Pentru evenimentele asigurate au fost plătite 2 miliarde 840 milioane de ruble. Principalele taxe pentru acest tip de servicii de asigurare revin asigurărilor voluntare de sănătate (VHI). În perioada ianuarie-decembrie 2008, 3 miliarde 780 de milioane de ruble au fost colectate în cadrul acesteia, plățile către instituțiile medicale pentru această perioadă s-au ridicat la 2 miliarde 604 milioane de ruble. Pentru asigurarea cheltuielilor cetățenilor care călătoresc în străinătate, au fost încheiate 1 milion 713 mii de contracte de asigurare, au fost încasate 325,2 milioane de ruble de prime și s-au plătit 145,8 milioane de ruble. În această perioadă, au fost încheiate 407 mii de contracte de asigurare pentru asigurarea voluntară de răspundere civilă (inclusiv asigurarea de răspundere civilă), taxele pentru care s-au ridicat la 406,5 milioane de ruble și s-au plătit 133,7 milioane de ruble.

Un alt domeniu important al activității companiei este asigurarea de marfă. Anul trecut, au fost încheiate peste 23,6 mii de contracte, au fost colectate 339,4 milioane de ruble în prime, plățile s-au ridicat la 29 de milioane de ruble.

RESO-Garantiya folosește serviciile unor companii de reasigurare de renume mondial: Munich Re, SCOR, Hannover Re, GEFrankona, Kiln Group, Partner Re, Europe Re, Korean Re. RESO-Garantiya este membru al Uniunii Asigurătorilor din toată Rusia și al Asociației Asigurătorilor din Moscova. RESO-Garantiya este membru al Uniunii Ruse a Asigurătorilor Auto (RUA). Compania este membru al Biroului National Green Card. RESO-Garantiya a fost unul dintre fondatorii Uniunii Naționale a Asigurătorilor de Obiecte Periculoase.

RESO-Garantiya este membru al pool-ului rus pentru asigurarea structurilor hidraulice, Asociația Interregională a Asigurătorilor pentru Protecția Teritoriilor și Populațiilor Subiecților Federației Ruse împotriva situațiilor de urgență naturale și provocate de om. Compania este acreditată de Agenția pentru Credit Ipoteca Locuințelor (AHML).

Compania participă la următoarele pool-uri:

· pentru asigurarea de răspundere civilă a întreprinderilor - surse de pericol sporit

· pentru asigurarea de răspundere civilă a armatorilor (asigurare P&I)

· în fondul rusesc pentru asigurarea riscurilor asociate cu atacurile teroriste.

RESO-Garantia este membru al Camerei de Comerț și Industrie din Moscova, acreditat de Camera de Licențiere pentru Asigurările Agenților Imobiliari din Moscova, este membru asociat al Asociației Dealerilor de Automobile din Rusia (ROAD) și membru al Asociației de Autovehicule din Moscova. Întreprinderi de întreținere și reparații (MAPTO).

RESO-Garantia este membru al Uniunii Ruse a Industriei de Turism (RST) și al Asociației Agențiilor de Turism din Moscova (MATA). Compania este membră a Clubului Corporativ Rus al Fondului Mondial pentru Natură (WWF).

2.2. Structura organizatorică a RESO-Garantiya.

Organul suprem de conducere al societatii este Adunarea Generala a Actionarilor. In perioada dintre sedinte, conducerea generala a societatii este efectuata de Consiliul de Administratie al RESO-GARANTIA. El îndeplinește cele mai importante funcții de management: determină strategia de dezvoltare a companiei, stabilește obiective strategice pentru managementul executiv și controlează implementarea acestora, numește manageri cheie și îmbunătățește guvernanța corporativă.

Comitetele care acționează ca organe de experți ale Consiliului de Administrație sunt Comitetul de Audit, Comitetul de Remunerare și Comitetul de Investiții,

constituite la începutul anului 2007, care efectuează o analiză preliminară a celor mai importante aspecte ale activității companiei și

să prezinte recomandările lor Consiliului. Munca activă a comitetelor reflectă dorința RESO-Garantiya de a îmbunătăți continuu standardele și procedurile de guvernanță corporativă și este un instrument eficient de comunicare și interacțiune între Consiliul de Administrație și conducerea companiei.

În conformitate cu standardele internaționale general acceptate de guvernanță corporativă, Consiliul de Administrație include directori independenți care sunt specialiști cu înaltă calificare și au o înaltă autoritate în comunitatea profesională. În conformitate cu practica globală, membrii independenți ai Consiliului de Administrație nu au legătură cu activitățile companiei; sarcina lor este să protejeze interesele acționarilor prin eliberarea de judecăți profesionale asupra aspectelor cheie ale dezvoltării companiei. Directorii independenți conduc comitetele Consiliului de Administrație, care oferă o garanție suplimentară acționarilor în protejarea intereselor lor atunci când iau decizii strategice. Unul dintre principiile cheie ale guvernanței corporative ale RESO-Garantiya este deschiderea și transparența procedurilor și proceselor interne ale companiei pentru acționari, parteneri de afaceri, autorități de reglementare guvernamentale și personal. Compania informează în mod regulat părțile interesate despre toate aspectele activităților sale. RESO-Garantiya respectă cu strictețe cerințele legale pentru publicarea informațiilor care fac obiectul dezvăluirii obligatorii. Compania răspunde prompt la solicitările mass-media, ține în mod regulat conferințe de presă și alte evenimente deschise, al căror scop este nu numai să informeze toate părțile interesate despre activitatea sa cât mai larg posibil, ci și să primească în mod regulat feedback pentru a îmbunătăți și mai mult activitatea corporativă. structura guvernamentala. Consiliul de Administrație evaluează programele și planurile pe termen lung elaborate de diviziile companiei, analizează strategia investițională și financiară a companiei în ansamblu, elaborează recomandări cu privire la problemele relațiilor cu acționarii și investitorii și oferă, de asemenea, o evaluare preliminară a tuturor tranzactiile efectuate de firma. Scopul principal al Consiliului de Administrație este de a promova creșterea eficienței RESO-Garantia pe termen lung. Conducerea de vârf a companiei comunică în mod regulat cu angajații tuturor departamentelor de back office și vizitează cel puțin 10-15 sucursale din regiuni pe tot parcursul anului. De asemenea, șefii tuturor filialelor vizitează în mod regulat biroul central. Un important canal de informare suplimentar este mass-media corporativă „RESO Magazine” și „RESO Newspaper”, publicate cu un tiraj total de 25.000 - 30.000 de exemplare. Publicațiile corporative oferă tuturor posibilitatea de a obține toate informațiile despre ceea ce se întâmplă în companie.

Structura organizationala "RESO-Garantiya" ».

Fig.2.2.1 Structura de management a RESO-Garantiya.

Cea mai utilizată structură organizatorică pentru management în lume este „Leadership by Collaboration”, bazată pe următoarele principii:

1. Deciziile într-o societate de asigurări nu se iau unilateral, adică de sus, numai de către conducere;

2. Angajații societății de asigurări nu se ghidează doar după ordinele superiorilor lor, ci au și domenii proprii de activitate în conformitate cu atribuțiile și competențele lor;

3. Responsabilitatea nu este concentrată la nivelul de vârf al conducerii organizației, ea face parte din competența altor angajați din domeniile de activitate.

4. O autoritate superioară din structura organizatorică a societății de asigurări are dreptul de a lua acele decizii pe care autoritățile inferioare nu au dreptul să le ia;

5. Principiul conducător al structurii de conducere este delegarea autorităţii şi a responsabilităţii de sus în jos. Aceasta înseamnă că fiecărui angajat i se acordă un anumit domeniu de activitate, în cadrul căruia este obligat să acționeze și să ia decizii în mod independent, precum și să poarte responsabilitatea pentru deciziile luate. Cu o astfel de structură organizatorică de management, fiecare angajat, indiferent de nivelul la care lucrează, este responsabil doar pentru ceea ce a făcut sau nu a făcut în sfera autorităţii sale. Șeful este responsabil pentru greșelile angajatului numai în cazurile în care acesta nu și-a îndeplinit atribuțiile de manager, adică dacă nu a selectat cu atenție angajații, nu a efectuat instruirea adecvată cu angajații și nu a monitorizat acțiunile sale. angajati. O împărțire clară a responsabilităților – pentru conducere și pentru acțiune – este un factor important în determinarea cine este responsabil pentru erori. Analiza activităților angajaților la toate nivelurile este o luare în considerare a potențialului intelectual al companiei de asigurări.

2.3 Performanța financiară a companiei

Informațiile financiare prezentate în această secțiune au fost preluate de pe site-ul oficial al Companiei de Asigurări RESO-Garantiya - www.reso.ru și reflectă performanța financiară reală a companiei.

În 2008, RESO-Garantiya a colectat 30 de miliarde 382 de milioane de ruble. pentru toate tipurile de asigurări, din cauza crizei, scăderea ușoară a nivelului taxelor pentru 2007 - 31 miliarde 575 milioane ruble. Valoarea totală a plăților de asigurare în 2008 s-a ridicat la 15 miliarde 723 milioane de ruble, un indicator mai mare decât aceeași în 2007 - 11 miliarde 725 milioane de ruble. Încasarea totală a primelor și plăților este prezentată în Fig. 2.3.1.

Fig.2.3.1 Colectarea totală a primelor și plățile totale, milioane de ruble.

În figura 2.3.2 este prezentată o analiză a volumului primelor de asigurare încasate pe tip de asigurare, plăți ale sumei asigurate și/sau compensații de asigurare efectuate de emitent pentru perioada 2003-2008.

Orez. 2.3.2. Analiza volumului primelor pe tip de asigurare

Cea mai mare parte a taxelor și primelor provine din asigurarea proprietății de răspundere civilă obligatorie; asigurările de viață scad treptat în volumul total al primelor de asigurare. Asigurarea de răspundere civilă pentru proprietarii de vehicule crește în fiecare an. În Fig.2.3.3. vedem rezultatele activităților financiare și economice.

Fig.2.3.3. Rezultate financiare și economice Activități

Fig.2.3.4. Procent

Fig.2.3.4. arată procentul indicatorilor financiari pentru 2008-2009.

O analiză economică a rentabilității/nerentabilității pe baza dinamicii indicatorilor dați relevă informații despre motivele care au condus la pierderile/profiturile reflectate în situațiile financiare de la sfârșitul trimestrului de raportare în comparație cu aceeași perioadă a perioadei precedente. . Ponderea tipurilor individuale de asigurări în portofoliul total de servicii de asigurare nu sa schimbat prea mult, cu excepția asigurărilor de viață. Acest lucru se datorează în principal faptului că, în conformitate cu Legea „Cu privire la organizarea afacerilor de asigurări în Rusia”, specializarea strictă a organizațiilor de asigurări este introdusă începând cu 01/01/2007. Cea mai mare pondere continuă să fie atribuită tipurilor de proprietate de asigurări și asigurări obligatorii a proprietarilor de vehicule.
Creșterea concurenței între companiile mari duce la crearea de noi produse de asigurare și stimulează principalii participanți la piață să reducă costurile și să îmbunătățească calitatea managementului. La desfășurarea activităților de asigurare, elementul principal de cost este plata compensației de asigurare. Întrucât o parte semnificativă a portofoliului este concentrată în segmentul asigurărilor auto și medicale voluntare, creșterea plăților compensațiilor de asigurare este supusă, în special, factorului de inflație a prețurilor pentru lucrările de reparații auto și serviciile medicale. Creșterea costului acestor lucrări și servicii este luată în considerare în politica tarifară. Volumul total al plăților de asigurări pentru cele nouă luni ale anului 2009 s-a ridicat la 13 86 0588 mii ruble, ceea ce este cu 2 970 872 mii ruble mai mult decât anul trecut. Cea mai mare pondere în volumul total al plăților de asigurare revine asigurărilor de proprietate și asigurărilor obligatorii. Pentru a depăși principalii factori care afectează negativ activitățile Societății, se folosesc: metode de evaluare a datelor statistice, reasigurări, restricții asupra sumei și numărului de contracte de asigurare încheiate, proceduri de aprobare a tranzacțiilor, strategii de preț și monitorizare constantă a apariţia unor noi riscuri.
În conformitate cu Strategia de reasigurare, reasigurarea facultativă și reasigurarea în exces de pierdere sunt utilizate pentru a reduce plățile de asigurare în cadrul fiecărui contract. Emitentul monitorizează continuu stabilitatea financiară a reasigurătorilor și își actualizează periodic contractele de reasigurare. Ia măsuri adecvate pentru a se asigura că creșterile sezoniere ale nivelului plăților (de exemplu, plăți în cadrul diferitelor tipuri de contracte legate de asigurarea vehiculelor și răspunderea față de terți în legătură cu debutul lunilor de iarnă cu condițiile lor meteorologice dificile) nu cauzează daune semnificative.

Tabelul 2.3.1. Lichiditate, adecvare a capitalului și capital de lucru, mii de ruble

Analiza economică a lichidității și solvabilității emitentului pe baza analizei economice a dinamicii indicatorilor dați.
Rata curentă arată măsura în care activele curente acoperă pasivele curente și oferă o evaluare generală a lichidității. Cu alte cuvinte, arată câte ruble de capital de lucru (active curente) sunt contabilizate de o rublă de datorie curentă pe termen scurt (datorii curente).
Excesul de active curente față de pasivele financiare pe termen scurt oferă un tampon pentru a compensa pierderile pe care le poate suferi o întreprindere atunci când plasează și lichidează toate activele curente, cu excepția numerarului. Cu cât valoarea acestei rezerve este mai mare, cu atât mai mare este încrederea creditorilor că datoriile vor fi rambursate. Un coeficient de >2 satisface de obicei.
În sensul său semantic, indicatorul de lichiditate rapidă este similar cu rata lichidității curente, cu toate acestea, este calculat pentru o gamă mai restrânsă de active circulante, atunci când stocurile de producție sunt excluse din calcul, ca parte mai puțin lichidă a activelor circulante. Un raport de 0,6-1 este de obicei satisfăcător. Cu toate acestea, poate fi insuficient dacă o mare parte a fondurilor lichide constă în creanțe, o parte dintre acestea fiind dificil de colectat în timp util. În astfel de cazuri, este necesar un raport mai mare. Dacă numerarul și echivalentele de numerar (titlurile de valoare) ocupă o pondere semnificativă a activelor circulante, atunci acest raport poate fi mai mic.
Corespondența ratelor de lichiditate curente și rapide indică predominanța activelor lichide în activele circulante ale emitentului, ceea ce indică capacitatea emitentului de a-și acoperi obligațiile într-un timp scurt.
Fluctuațiile ratelor de lichiditate se datorează modificărilor semnificative ale volumului activelor circulante.
Dinamica indicatorilor de lichiditate și solvabilitate indicați indică capacitatea emitentului de a-și îndeplini obligațiile pe termen scurt și de a acoperi cheltuielile curente de exploatare.

Pe baza rezultatelor anului 2008, se poate observa că piața asigurărilor a crescut cu 17% față de aceeași perioadă a anului 2007 (Fig. 2.3.5.). Dar trebuie remarcat faptul că primul trimestru este în mod tradițional o perioadă de renegociere a contractelor mari de asigurări, prin urmare performanța și poziția companiilor captive în trimestrul IV este în mod tradițional mai mare decât cea a asigurătorilor de piață. Potrivit RBC-ratingului, în prima jumătate a anului curent 2009, primele trei grupuri de companii în ordine descrescătoare (excluzând asigurarea medicală obligatorie) au inclus: sistemul Rosgosstrakh (23.479,60 milioane RUB), SOGAZ SG (22.505,87 milioane RUB) și RESO grup (15229,40 milioane de ruble).

Serviciul Federal de Supraveghere a Asigurărilor (FSSN) a raportat detalii despre rezultatele activităților companiilor de asigurări pentru primele șase luni ale anului 2009. Anterior, supravegherea asigurărilor a publicat date generale privind piața asigurărilor. Potrivit Serviciului Federal de Asigurări, în prima jumătate a anului, veniturile de la asigurătorii fără asigurare medicală obligatorie (CHI) au scăzut cu 8% și s-au ridicat la 271,76 miliarde de ruble, în timp ce plățile au crescut cu 19%, la 135,27 miliarde de ruble. În ciuda faptului că mai mulți asigurători de top au raportat în acest an achiziționarea activelor de asigurare, ei, ca majoritatea asigurătorilor mari, au văzut creșterea plăților (excluzând asigurarea medicală obligatorie) depășind creșterea veniturilor.

2.4. Analiza profitului unei companii de asigurări

Pentru a analiza profitul unei organizații de asigurări, informații pentru calcul (bilanţ și declarație de profit și pierdere) au fost preluate de pe site-ul oficial al RESO-Garantiya. În ceea ce privește numărul de clienți, compania a înregistrat o creștere bună - dacă în prima jumătate a anului 2008 RESO-Garantiya a încheiat 2 milioane 110 mii contracte de asigurare cu persoane fizice și juridice, acum mai sunt aproape 1,6 milioane - 3 milioane 720 mii

Declarația de venit transformată a RESO-Garantiya pentru 2008 și 2009. (mii de ruble.).

Tabelul 2.4.1 Declarația de profit și pierdere convertită

După cum puteți vedea, primele de asigurare primite au scăzut cu 2965 mii. ruble Acest lucru s-a întâmplat sub influența următorilor factori: criza financiară a avut un impact semnificativ, valoarea medie a plăților în cadrul unui contract a scăzut.

După cum rezultă din Fig. 2.3.2, restructurarea portofoliului de asigurări a avut loc în direcția creșterii contractelor de asigurări de proprietate și răspundere civilă auto. Profitul bilanțului a crescut cu aproape 100%, ceea ce arată munca eficientă a RESO-Garantiya. Profitul unei companii de asigurări depinde de o serie de factori prezentați în tabel. 2.4.2: venit total; structuri de venit (plăți de asigurări, venituri din investiții financiare, venituri din rezerve, alte venituri); sumele serviciilor de asigurare; contribuții la fondurile de rezervă.

Date pentru analiza profitului

După cum puteți vedea, valoarea totală a serviciilor de asigurare prestate a scăzut în 2009 față de 2008 cu 2.555.652 mii. ruble sau cu 12,28%. În ciuda crizei financiare, veniturile au o ușoară tendință ascendentă, profitabilitatea este de 1,28%. Cea mai generală evaluare a eficacității activităților financiare și economice ale unei întreprinderi este oferită de un sistem de rate de profitabilitate.Indicatorul de profitabilitate arată cât de mult profit la sută ocupă activele întreprinderii sau câte copeici de profit sunt primite de la fiecare rublă. De menționat că cheltuielile au scăzut cu 13,28%, în timp ce profiturile aproape s-au dublat.

2.5.Analiza principalilor factori de crestere a competitivitatii „RESO-Garantia”

Principalii concurenți existenți și propuși ai emitentului în principalele sale activități, inclusiv concurenți din străinătate. Principalii concurenți în segmentul de retail sunt Compania Deschisă pe Acțiuni Compania Rusă de Asigurări de Stat (Rossgostrakh), Compania Deschisă pe Acțiuni Ingosstrakh și Compania Deschisă pe Acțiuni Societatea Populară de Asigurări din Rusia ROSNO.

Lista factorilor de competitivitate cu o descriere a gradului de influență a acestora asupra competitivității produselor fabricate (lucrări, servicii):

1. Rețea largă de vânzări, inclusiv sucursale și agenții în toate regiunile Rusiei și o rețea de peste 18.000 de agenți. Rețeaua de vânzări a emitentului este a doua ca mărime după cea a lui Rossgostrakh și este semnificativ înaintea rețelei de concurenți.

2. Un sistem modern de tehnologie a informației care vă permite să monitorizați în timp util modificările marjei pentru fiecare produs și să luați măsuri pentru creșterea acesteia.

3. Personal foarte profesionist cu experiență semnificativă în asigurări.

4. Un sistem de control al costurilor și bugetare care vă permite să planificați activități.

Esențial important pentru competitivitatea unei companii pe piață este raportul dintre preț și calitatea produsului de asigurare. Calitatea este o proprietate complexă care include cererea de risc, componente tehnice - amploarea și integralitatea acoperirii de asigurare, conformitatea acesteia cu pericolele de care clientul dorește să fie protejat, precum și calitatea serviciului. Un indicator al satisfacției consumatorului față de raportul preț-calitate al unui produs de asigurare este consimțământul clientului de a achiziționa polița. În cazul în care asiguratul consideră că calitatea serviciului oferit acestuia merită banii solicitați, atunci raportul preț-calitate este considerat favorabil și este probabil să cumpere polița. Prin urmare, sarcina RESO-Garantiya IJSC este de a realiza cea mai înaltă evaluare a acestui raport. Concurența pe piața modernă de asigurări duce la faptul că companiile de vârf oferă produse din ce în ce mai asemănătoare ca calitate și gama de servicii prestate, astfel încât diferența dintre ele se șterge treptat. Cel mai important factor în evaluarea calității unui produs este fiabilitatea asigurătorului.Prețul unui produs de asigurare este un indicator destul de obiectiv: se bazează pe probabilitatea reală a unui eveniment asigurat și pe prognoza pierderilor, precum și pe costurile efective ale asigurătorului pentru desfășurarea afacerii. Reducerea acestuia se poate realiza prin:

· restrângerea acoperirii asigurărilor (restrângerea listei riscurilor acoperite și a sumelor de asigurare corespunzătoare);

· eliminarea serviciilor suplimentare incluse în produsul de asigurare și reducerea calității serviciului;

· politica investitionala agresiva care vizeaza acoperirea diferentei dintre prima primita si cheltuielile efective prin venituri din investirea rezervelor.

Prin construirea unei „piramide” - acoperirea pierderilor din contracte neprofitabile prin noi vânzări.

Primele două metode de compresie a prețurilor nu duc la o scădere a fiabilității companiei. Investițiile riscante reprezintă deja o potențială amenințare la adresa stabilității asigurătorului, iar schemele piramidale reprezintă o garanție aproape completă a falimentului acestuia în viitorul apropiat. Prin urmare, atunci când se analizează raportul dintre preț și calitatea serviciilor de asigurare, este necesar să se țină cont doar de primele două posibilități.

În țările dezvoltate economic, este general acceptat că o modificare cu 10% a costului asigurării duce la pierderea sau câștigul a 30% din clientela companiei. Raportul dintre modificările numărului de clienți ai unei companii și prețul se numește elasticitatea consumului în raport cu prețul (sau pur și simplu prețul). Marketingul mai folosește, de exemplu, elasticitatea consumului în funcție de calitatea produsului de asigurare. Cu cât este mai mare modificarea numărului de clienți atunci când prețul sau alt factor se modifică, cu atât elasticitatea consumului este mai mare. Dacă raportul dintre modificarea cererii și modificarea prețului este mai mic decât 1, atunci cererea este inelastică; dacă este mai mare decât 1, atunci cererea este elastică. Dacă este egală cu 1, atunci cererea se numește unitară. În general, elasticitatea consumului - interdependența numărului de vânzări de produse de asigurare și prețurile acestora - este foarte complexă. Ea poate fi studiată în trei moduri: cu ajutorul anchetelor clienților, prin metoda expertizelor efectuate de specialiști și vânzători de produse de asigurare, prin analiza datelor statistice privind vânzările de produse de asigurare în funcție de modificările nivelului prețurilor.

Dacă furnizăm date privind influența reciprocă a prețului și vânzărilor de asigurări auto la RESO - Compania de asigurări Garantiya, care se bazează pe rezultatele unui sondaj corespondent al consumatorilor. Studiul i-a întrebat pe asigurați: Ați părăsi compania actuală dacă și-ar crește prețurile cu X%? Schimbările în vânzări sunt prezentate în Figura 2.5.1.

Fig.2.5.1. Schimbarea vânzărilor

Figura arată că dependența vânzărilor de prețul produselor de asigurare în intervalul de modificări de 0,8-1,2 față de valoarea medie într-o primă aproximare este parabolic. Este important de menționat că creșterea sau scăderea prețului cu câteva procente (până la 4%) nu duce la o modificare semnificativă a numărului de vânzări. În acest sens, intervalul de modificări de preț în intervalul 0,96-1,04 poate fi numit o zonă de insensibilitate a consumatorilor la modificările costului produselor de asigurare - inelasticitatea prețului a cererii. În această zonă, asigurătorul poate manevra prețurile fără teama de a pierde clientela. Cert este că o parte semnificativă a consumatorilor nu consideră că este semnificativ pentru ei înșiși să depășească prețurile cu 1-4% - evaluarea de către consumator a primei atunci când aceasta se modifică în aceste limite este practic constantă. Aici putem aplica o analogie din viața de zi cu zi: în buzunarul fiecărei persoane există o schimbare care este ușor de donat - o sumă neglijabilă. Creșterea sau scăderea fondurilor cu această sumă nu este vizibilă și o mare parte a populației nu va depune niciun efort pentru a o câștiga. La fel este și în asigurări: o ușoară modificare a costului poliței nu este semnificativă pentru consumator și nu poate compensa costurile materiale și morale asociate trecerii la o altă companie.

Un alt fenomen important de interes deosebit pentru gestionarea calității produselor de asigurare este comportamentul dependenței vânzărilor de preț în zona unor modificări de cost cu peste 1,2 față de media pieței. Aici natura dependenței se abate de la parabolic, ceea ce se explică prin sensibilitate diferită la preț. Aproximativ 4% dintre asigurați sunt foarte sensibili la costul serviciilor și schimbă cu ușurință companiile în căutarea unor oferte mai ieftine de aceeași calitate. În raportul preț-calitate, se concentrează pe costul serviciului. 65-70% din numărul total de consumatori aparțin categoriei medii de sensibilitate, ceea ce corespunde unei evaluări mai mult sau mai puțin echilibrate a importanței prețului și calității produsului. Restul de 30-35% dintre asigurați pot fi clasificați ca fiind mai puțin sensibili la preț și mai sensibili la alte calități (non-preț) ale serviciului de asigurare.

Dependența prezentată în fig. 2.5.2., construit pentru clientela companiei de asigurări RESO-Garantiya. Așa arată modificările numărului de vânzări de asigurări auto, asigurări de sănătate corporative (asigurări de sănătate pentru angajații întreprinderii), precum și imobiliare pentru persoane fizice, în funcție de nivelul prețului produsului. În fig. 8 vedem dependența schimbărilor în vânzările de produse de asigurare "RESO-Garantiya" .

Fig.2.5.2. Dependenta de vanzari

Fig.2.5.3. Dependenta de vanzari

O comparație a graficelor arată că cea mai elastică cerere este pentru asigurarea auto. Modificarea veniturilor asigurătorului RESOGarantiya Insurance Company în funcție de costul poliței este prezentată în Fig. 2.5.4.

Fig. 2.5.4 Compilarea graficelor de dependență

Dependența modificărilor numărului de vânzări de costul produsului de asigurare este destul de condiționată. Dependența modificărilor numărului de vânzări de costul produsului de asigurare este destul de condiționată. În primul rând, nivelul prețului pentru același tip de serviciu variază în funcție de sistemul de vânzare utilizat în companie - un asigurător care vinde asigurări auto prin agenți sau brokeri trebuie să le plătească un comision, ceea ce crește inevitabil costul produsului de asigurare. Pe de altă parte, o companie care își vinde produsele direct poate economisi pe intermediari. Cu toate acestea, clientela vânzărilor directe și indirecte nu este aceeași: dacă sistemele de agenție și de brokeraj sunt concentrate în principal pe consumatorii pasivi, atunci a doua este pe asigurații activi care aleg independent o companie de asigurări și produsul acesteia. Acestea din urmă, de regulă, sunt foarte sensibile la prețul serviciului. Prin urmare, un asigurat care achiziționează o poliță printr-un agent nu va deveni client al unei companii de vânzări directe și invers. Din acest motiv, nivelul prețurilor pentru serviciile acestor asigurători este incomparabil.

Un alt factor care face dependența condiționată a vânzărilor de prețul unui produs de asigurare este că creșterea vânzărilor poate fi determinată de componenta non-preț a politicii de piață a asigurătorului. De exemplu, o companie care vrea să-și extindă clientela, pe lângă reducerea prețurilor, investește în publicitate, crește taxele de agenție și își extinde prezența teritorială. În acest caz, este destul de dificil de izolat contribuția reducerii prețului la creșterea globală a numărului de clienți. În plus, elasticitatea prețului cererii nu este aceeași pentru consumatorii care sunt deja clienți ai companiei și pentru cei care caută doar un asigurător. A doua categorie de asigurați, în procesul de selecție, acordă în mod firesc mai multă atenție costului poliței, în timp ce primul grup, la reînnoirea unui contract, este mai puțin înclinat să fie interesat de condițiile din alte companii și este mai sensibil la calitatea produsului. În plus, relațiile personale stabilite cu reprezentantul asigurătorului sunt destul de importante pentru aceștia, care adesea nu sunt ușor de rupt. Clienții se obișnuiesc și cu infrastructura asigurărilor – o clinică în cazul asigurărilor de sănătate sau o stație de service. servicii de asigurare auto. Prin urmare, asigurații sunt o clientelă mai puțin mobilă și, în consecință, mai puțin sensibile la prețul produsului de asigurare.

După cum a arătat o analiză a activităților organizațiilor de asigurări, o influență semnificativă asupra dezvoltării pieței asigurărilor în perioada 2004-2009. a contribuit la următoarele industrii:

· asigurare de răspundere civilă auto,

asigurare, alta decât asigurarea de viață,

· asigurare obligatorie.

Principalii indicatori generali ai întregii piețe de asigurări includ următorii doi indicatori:

1. prime de asigurare (contribuții de asigurare) - reflectă valoarea răspunderii pentru risc transferată de asigurați către asigurători;

2. plăți de asigurare - acestea reflectă volumul obligațiilor de despăgubire a daunelor îndeplinite de asigurători față de asigurați, i.e. obligatii pentru plata asigurarilor.

Pe baza dinamicii primelor de asigurare și plăților de asigurări pentru 2004-2009. putem spune următoarele. În 2008 s-a înregistrat o creștere a pieței asigurărilor, care se explică, în primul rând, prin modificări ale legislației în domeniul asigurărilor și fiscale, ceea ce reduce posibilitatea implementării pseudo-asigurărilor și pseudo-reasigurărilor.

Termenii „pseudo-asigurare” și „pseudo-reasigurare” se referă la utilizarea asigurărilor și reasigurărilor pentru schemele de transfer al profitului.

Cele mai importante sarcini pentru dezvoltarea pieței de asigurări din Rusia includ următoarele:

· creșterea competitivității pieței ruse de asigurări pe piața globală de asigurări;

· creșterea nivelului de capitalizare a companiilor de asigurări;

· creșterea atractivității investiționale a companiilor de asigurări ruse;

· îmbunătățirea calității serviciilor de asigurare;

· dezvoltarea unor tipuri clasice de asigurări de persoane pe termen lung și cumulative;

· îmbunătățirea fundamentelor juridice și organizatorice ale asigurării obligatorii;

· crearea și dezvoltarea infrastructurii moderne ale pieței asigurărilor;

· crearea de baze de date unificate;

· crearea unui sistem educațional unificat, care presupune nu numai obținerea de cunoștințe fundamentale și deprinderi practice de bază, ci și îmbunătățirea constantă a calificărilor lucrătorilor din asigurări;

· îmbunătățirea impozitării veniturilor persoanelor fizice și juridice legate atât de activitățile organizațiilor de asigurări, cât și de asigurarea persoanelor fizice și juridice;

· creşterea culturii asigurărilor a populaţiei.

Capitolul 3. Dezvoltarea măsurilor de creștere a competitivității serviciilor RESO-Garanția

Arborele obiectivelor

Schema 3.1. Arborele obiectivelor.

3.1 Eveniment - 1 extindere (deschiderea de noi mini-birouri)

1. Decorarea punctului de vânzare cu amănuntul - prezența unui steag RESO mare (pe câmpul verde există un nume de marcă și abrevierea RESO), standuri cu informații despre toate tipurile de servicii de asigurare. Punctul de vânzare cu amănuntul este special creat pentru a organiza vânzările de produse de asigurare, prin urmare toate detaliile proiectării sale și organizarea procesului de lucru cu clienții au ca scop atingerea unui singur obiectiv - creșterea vânzărilor de servicii de asigurări, în timp ce comunicarea companiei noastre la nivelul punctul de vânzare se încadrează în strategia generală de comunicare a companiei - și Acesta este un sistem de asigurare a calității și prețuri adecvate. Fața unei agenții de asigurări este întotdeauna vitrina ei; designul său trebuie să atragă clienți, să îi facă să contacteze agenția pentru informații suplimentare, să fie relevant, să corespundă perioadei din an și să conțină informații despre noile produse de asigurare. Când un client contactează agenția noastră, este întâmpinat cu maximă cordialitate și bunăvoință. Pentru că primele minute de a fi în incintă decid dacă vizitatorul va deveni asigurat sau va pleca pentru totdeauna. Astfel, fața companiei de asigurări este personalul instruit la punctele de vânzare și reprezentanții asigurărilor, cărora compania noastră le acordă o mare atenție. Există o școală de agenți RESO, unde sunt pregătiți nu numai agenți, ci și specialiști; predarea este condusă de manageri de top ai companiei cu o vastă experiență practică.

O persoană poate obține aici sfaturi detaliate cu privire la orice tip de asigurare, poate lua mostre de documente și informații despre ofertele noastre de locuințe. Și principalul lucru este să achiziționați o poliță în apropierea locului de reședință sau de muncă, fără a petrece mult timp. Pentru mulți, acest lucru este mult mai convenabil decât să suni la o companie de asigurări sau să călătorești la un birou mare. Formatul de ghișee pe care l-am ales în magazinele obișnuite ne permite să subliniem că asigurarea nu este doar un element necesar al vieții noastre, ci și destul de accesibilă.” Aici puteți achiziționa polițe de asigurare obligatorie pentru autovehicule, polițe de asigurare auto voluntară, vă puteți asigura apartamentul și puteți cumpăra o poliță de asigurare pentru accidente.

3.2 Activitate – 2 Procesul de subscriere în sistemul Risk.Net

Diagrama unei afaceri complete de asigurare - procesul de subscriere pe mai multe niveluri este prezentată în figură pentru obiectele de interacțiune dispersate geografic:

Sucursala companiei de asigurări (companie de asigurări)

filiala SK

Biroul central IC (CO)

În fig. 3.2.1. Este prezentat un algoritm de luare a deciziilor asupra acțiunilor cu contracte.

Fig.3.2.1. Algoritm de luare a deciziilor

La cel mai de jos nivel, contabilizarea documentelor primare de intrare se efectuează:

aplicatii de asigurare,

cerere pentru modificarea condițiilor de asigurare,

cerere de asigurare,

cerere de reziliere anticipată.

Luarea deciziilor cu privire la fiecare cerere se face în conformitate cu intervalele de responsabilitate repartizate între unități. Dacă termenii aplicației se încadrează în domeniul de responsabilitate al link-ului, atunci decizia este luată fără acord cu managerul superior.

Dacă raza de responsabilitate a unei legături este depășită, este necesară coordonarea deciziei cu o legătură de nivel superior (departament -> filială -> CO).

La încheierea unui contract se stabilesc condițiile de asigurare. Ca urmare a acordului asupra termenilor, se creează un contract de asigurare.

În cazul în care condițiile de asigurare se modifică, sunt convenite noi condiții de asigurare. În urma aprobării, se creează o nouă versiune a contractului de asigurare (cu același număr de contract).

La soluționarea creanțelor, sumele și termenii de decontare sunt convenite. Ca urmare a aprobării, se creează un act de asigurare cu o decizie de plată (refuz de plată).

Intocmirea de contracte, acte etc. are loc în același punct în care a fost primită cererea corespunzătoare. Aceasta înseamnă că informațiile primite de nivelul superior pentru aprobare sunt transferate (cu modificări și decizii) înapoi la nivelul inițial, unde se formează documentul final.

Negocierea termenilor poate avea loc pe mai multe iterații (cu participarea clientului, nivelurile junior, mediu și senior) până când se ajunge la un acord și se ia decizia finală în consecință. Odată luată o decizie, nu se pot face modificări. Este posibil doar generarea și tipărirea documentului de ieșire.

Avantajele sistemului Risk.Net în ceea ce privește contractele de subscriere:

· Managementul automat al procesului de afaceri de vânzări

inclusiv subscriere

· Locul de muncă al asiguratorului, cu posibilitatea de a vizualiza documentele pe filiale.

· Subscriere pe mai multe niveluri conform limitelor

· Control asupra interpreților la fiecare nivel

· Flexibilitate și personalizare

Publicitatea în asigurări nu a apărut ieri: deja la mijlocul secolului al XVIII-lea, asigurătorii foloseau afișe pentru propria publicitate. Apoi li s-a alăturat presa, pe vremea noastră - radio, televiziune și rețele de calculatoare. Să luăm în considerare evoluția doar a celor mai vechi două metode de publicitate în asigurări - cu ajutorul afișelor și al presei.

O mare cantitate de asigurări de PR și publicitate se află în presa scrisă. Aceasta este o modalitate destul de eficientă de a promova asigurările, produsele și companiile, deoarece presa scrisă, deși relativ ieftină, are o audiență destul de mare. Dar pentru a te poziționa corect în orice segment, trebuie să afli care mediu publicitar se potrivește cel mai bine sarcinii tale specifice. Potrivit experților, după cum se poate observa în Fig. 3.4.1. Cele mai eficiente mijloace de publicitate pentru asigurări sunt: ​​presa, radioul și televiziunea.

Acest lucru se explică prin acoperirea mare a publicului țintă al acestor medii de publicitate. Trebuie menționat că acum companiile de asigurări folosesc doar aceste tipuri de publicitate. Dar nu uitați că fiecare campanie individuală de publicitate și PR necesită propriul mediu care este eficient în mod specific pentru aceasta.

Datorită costului relativ scăzut și acoperirii mari a publicului țintă, companiile de asigurări acordă cea mai mare preferință presei. Desigur, publicitatea în presă este semnificativ inferioară televiziunii în ceea ce privește acoperirea audienței, dar costul este și el ridicat, iar eficiența este foarte scăzută.

„În multe reviste se pot vedea tot felul de articole despre companii de asigurări, asigurări și produse, dar nu sunt deloc interesante de citit. Aceste articole conțin o mulțime de cifre, statistici și analize, dar nu spun aproape nimic într-un limbaj simplu. Oamenii care citeste "Bani" "Expert" si "Itogi" sunt foarte putini la numar. Si chiar si cei care cumpara aceste reviste, in cea mai mare parte, nu citesc articole despre asigurari, deoarece sunt incluse in suplimente tematice separate, care, prin definitie. , este o aplicație pentru specialiști și sperie cititorii obișnuiți, adică potențialii consumatori. Aceste articole sunt neinteresante, plictisitoare și foarte dificile pentru omul obișnuit. Personal nu-mi amintesc o singură reclamă a companiilor de asigurări, adică reclamele lor nu au imagini strălucitoare, memorabile, sloganurile sunt plictisitoare și inexpresive. Cele mai multe reclame - acestea sunt informații text și sigla companiei. Cum poate fi reținută acest tip de publicitate? Ar trebui să scrieți corect un plan de marketing, ceea ce companiile de asigurări nu fac. Când asigurătorii vin la o agenție de publicitate, fie cer să scrie un plan de marketing, fie aduc al lor, dar unul foarte rău. Ei sunt planificatori slabi, deoarece departamentele lor de marketing sunt ocupate de asigurători, nu de marketeri. Ei bine, un super asigurător nu poate scrie un plan de marketing bun! La rândul său, o companie terță, chiar și cu marketeri buni, nu va scrie un plan competent, deoarece nu cunoaște toate informațiile despre companie și nimeni nu le va da pe toate. Aceasta este principala problemă a companiilor de asigurări”.

Pentru a construi strategia potrivită pentru utilizarea mass-media, asigurătorul trebuie să răspundă la o serie de întrebări caracteristice:

1. Ce obiective urmărește asigurătorul prin publicitate în mass-media? Aceasta ar putea fi promovarea unei noi game de produse de asigurare concepute pentru un anumit segment de piata, cresterea prestigiului brandului in ochii opiniei publice etc.

2. Care sunt segmentele țintă cărora asigurătorul dorește să le transmită mesajul? În cazul utilizării mass-media pentru a promova o anumită gamă de asigurări, aceasta este piața țintă și grupurile sale de referință, iar atunci când promovați un brand, aceasta este piața în ansamblu.

3. Ce media sunt cele mai potrivite pentru a transmite mesajul publicului țintă? Este necesar să se selecteze atât tipul de media (televiziune, presă), cât și denumirea lor specifică - canal național de televiziune, post de radio regional, ziar al unui partid politic etc. Alegerea se face pe baza unei analize a preferințelor consumatorilor pe un anumit segment de piață, a nivelului de încredere în mediile specifice, precum și a amplorii distribuției acestora.

4. Care este planul campaniei de publicitate? Asigurătorul trebuie să aloce un buget care să fie cheltuit în timpul campaniei de publicitate, să selecteze distribuția optimă a fondurilor între mass-media, să determine frecvența, ritmul și distribuția sezonieră a reclamei, precum și să determine cerințele pentru publicitatea în sine. Asigurătorul trebuie să determine care set de puncte de vânzare are cele mai mari șanse de succes.

5. Care este raportul așteptat de creștere a primei de asigurare? Etapa finală de planificare presupune evaluarea eficienței economice a unei companii de publicitate în asigurări. Această cercetare poate fi efectuată pe baza testelor și a altor metode de determinare a reacției pieței față de asigurătorul descris mai sus. Dacă testele arată că o campanie publicitară nu va atinge rezultatul scontat, strategia acesteia ar trebui modificată ținând cont de rezultatele obținute.

La planificarea utilizării mass-media, sunt posibile două abordări - cantitativă și calitativă. Abordarea cantitativă se bazează pe distribuția geografică și distribuția mass-media, pe acoperirea cantitativă a potențialei clientele. Selecția calitativă a mass-media este o evaluare a posibilei lor influențe asupra conștiinței consumatorilor și a importanței pe care consumatorii o acordă opiniei acestei mass-media.

Capitolul 4. Justificarea economică a evenimentului.

4.1 Justificare economică a activității 1

Deschiderea de noi birouri de vanzari

A fost elaborat un plan cuprinzător pentru deschiderea de noi puncte de vânzare - sucursale și mini-birouri în regiuni în care nu a fost prezent până acum. De asemenea, este planificată să ne extindem în continuare prezența în regiunile în care avem deja sucursale prin deschiderea de birouri și mini-birouri suplimentare. Sucursalele vor fi puncte de vânzare „universale”, oferind întreaga gamă de servicii de asigurări, în timp ce majoritatea birourilor suplimentare (SA) și mini-birourilor se vor concentra pe deservirea persoanelor fizice și întreprinderilor clasificate ca întreprinderi mijlocii și mici.

Prin extinderea semnificativă a numărului de birouri în regiuni, intenționăm să creștem nivelul veniturilor din exploatare și să ne extindem serios baza de clienți, dar, în același timp, scopul este de a minimiza dublarea funcțiilor la sediul central din Moscova și în regiunilor, reducând astfel costurile de operare.

Considerăm ca obiectivul nostru principal să oferim fiecărui client o gamă completă de servicii moderne de asigurare, îmbunătățind în același timp nivelul de servicii pentru clienți. Noul nostru birou este încă un pas către obiectivul nostru

Tabelul 4.1.1. Indicatori tehnici și economici ai eficacității activității 1

Analiza datelor prezentate în tabel indică o modificare a structurii costurilor cu 4,37%

Conform calculelor obținute, este clar că nivelul de rentabilitate va crește, prin urmare, putem concluziona că eficiența utilizării mijloacelor fixe va crește.

Calculul perioadei de rambursare.

Este planificată deschiderea a 50 de noi mini-birouri. Fiecare birou va avea 2 angajați, cu un salariu lunar de 10 000. Fondul de salarii pentru birourile nou deschise este de 600 000. Chiria este de 1 500 de ruble. pe luna. Pentru fiecare birou, echipamentele și consumabilele vor fi achiziționate în valoare de 17.500 de ruble, vezi Tabelul 4.1.2, pentru un total de 875.000 de ruble.

Costurile se ridică la 2.375.000 RUB. Veniturile după eveniment vor fi de 2.598.197 de ruble. În consecință, perioada de rambursare este de aproximativ un an (2375000/2297016,15=1,01)

Tabelul 4.1.2. Echipament achizitionat

4.2 Justificare economică a activității 2

Introducerea procesului de Subscriere în sistemul Risk.Net

Fiecare tip de asigurare are propriile sale caracteristici de subscriere. Fără înțelegerea riscurilor de asigurare și a ceea ce este acceptat pentru asigurare (obiectul asigurării), precum și o descriere a factorilor care cresc probabilitatea unui eveniment asigurat și valoarea preconizată a compensației de asigurare, este imposibil să se evalueze corect riscul. . Iar dacă gradul de risc nu poate fi exprimat în termeni monetari, atunci nici nu se va putea forma un portofoliu profitabil, iar dacă va reuși, se va datora doar întâmplării.

Tabelul 4.2.1 Indicatori tehnici și economici ai eficacității măsurii 2

4.3 Justificarea economică a activității 3

Una dintre principalele metode de concurență non-preț este publicitatea produselor de asigurare.

Scopul reclamei este de a facilita încheierea de noi și reînnoirea contractelor de asigurare existente anterior. Cu ajutorul publicității, companiile de asigurări se străduiesc să creeze o imagine prestigioasă a organizației lor și să iasă în evidență printre alți asigurători. Publicitatea nu se limitează la informații despre tipurile de asigurări, procedura de încheiere a contractelor, plata despăgubirilor de asigurare sau sumele de asigurare. Acesta conține de obicei informații despre organizația de asigurări care își oferă serviciile, capitalul său autorizat, acționari, active și pasive ale bilanțului. Acest lucru oferă asiguraților posibilitatea de a evalua în mod realist situația și de a decide în mod conștient cu care companie de asigurări să încheie contracte și cui să-și încredințeze fondurile.

Tabelul 4.3.1 Indicatori tehnico-economici ai eficacității măsurii 3

Conform calculelor efectuate, putem spune că activitățile de publicitate vor crește veniturile și profitul bilanțului, iar profitabilitatea întreprinderii va crește cu peste 50%, toate cele de mai sus vor afecta cu siguranță creșterea competitivității.

Pentru a rezuma rezultatele calculului pentru toate măsurile luate în considerare și pentru a obține date privind eficiența economică a proiectului în ansamblu, rezumăm datele obținute în Tabelul 4.3.3.