자체 유통 네트워크를 구성하거나 딜러와 협력하십니까? 전문가들은 회사의 사례를 사용하여 무엇이 더 효과적인지, 어떤 경우에 대해 이야기합니다.

네트워킹

볼륨, 타이밍 또는 제어?

네트워크를 구성하는 한 가지 또는 다른 방법의 효율성에 대해 이야기하면 여기의 모든 것은 시장, 제품 및 회사가 자체적으로 설정한 목표에 따라 다릅니다. 회사의 목표가 시장 점유율일 때 자체 네트워크가 더 유리합니다. 판매 면에서는 자체 유통망이 있으면 더 좋습니다. 모든 기술이 같은 손에 있으므로 프로세스를 완전히 제어할 수 있습니다. 반면에 급여와 이익을 고려하여 효율성을 고려한다면 사업부를 소유하는 것은 훨씬 더 비싸고 많은 투자가 필요합니다. 따라서 최소 투자, 최대 회수 및 최소 기간의 관점에서 딜러는 수익성이 있습니다. 타사 딜러는 리소스를 덜 사용하는 옵션입니다. 제품을 판매하고 빠르게 돈을 받아 투자했습니다. 그러나 동시에 이 프로세스를 제어할 수 없고 볼륨에 영향을 줍니다.

약관은 투명해야 합니다.

딜러와 협력할 때 또 다른 심각한 문제는 관리 용이성입니다. 우리는 이 방법이 매우 효과적이라고 생각하기 때문에 오랫동안 딜러 네트워크를 개발해 왔으며 주요 포인트 중 하나는 회사와 딜러 간의 관계에 대한 최대한의 규제라는 것을 알고 있습니다. 투명한 보너스 시스템, 명확한 협력 조건, 의무 이행을 위한 규정된 보장은 프로세스의 효율성에 직접적인 영향을 미칩니다. 따라서 우리는 항상 모든 협력 조건을 자세히 규정하는 계약을 체결합니다. 그리고 그것은 작동합니다. 가장 중요한 것은 효율성이 의미하는 바, 즉 매출 수준, 이익 수준, 성장 수준을 명확하게 이해하는 것입니다. 이제 2,000개의 매장으로 구성된 자체 소매 네트워크를 만들면 매출이 30% 증가하지만 이것이 어떤 투자인지, 얼마나 반격할 것인지를 고려하면 회사에 무익한 것입니다. 따라서 항상 매출과 비용에 대한 기대 수준을 저울질해야 합니다.

Igor KAMELKOV, 소매 영업 이사, RALF RINGER

자체 유통 - 안정적인 보호와 성공의 열쇠

딜러와 협력하는 것은 현재 제품을 판매하는 가장 일반적인 방법입니다. 이러한 계획은 제조 회사에 상당한 비용을 수반하지 않기 때문에 사용할 수 있습니다. 동시에 제3자 딜러를 통한 유통은 특정 위험과 관련이 있으며 제조업체가 소매 네트워크와 효과적인 작업을 수행한다고 보장할 수 없습니다. 자체 유통을 구축하는 것은 지속 가능한 성공을 가져올 수 있는 계획입니다. 우리 회사는 제품의 제조업체이자 공급업체입니다. 우리는 생산에서 배송 및 매장 선반에 제품 배치에 이르기까지 전체 비즈니스 프로세스를 완벽하게 제어합니다. 이것은 판매 역학에 긍정적 인 영향을 미칩니다. 2007 년 러시아 연방 영토에서 당사 제품의 성장은 200 %에 달했습니다.

자체 유통의 장점을 분석하면 크게 세 가지를 들 수 있습니다. 첫째, 소매 범위입니다. 선반에 상품의 모양

또한 소매 관리자에게 제품을 올바르게 표시하는 데 달려 있습니다. 제3자 대리점 판매 대리점은 다양한 제품을 취급하며 특정 브랜드에 많은 노력을 기울이지 않습니다. "상품을 직접 보여주기"는 개인적으로 상품 홍보에 관심이 있는 사람이 하는 것이 가장 좋습니다. 우리 회사는 소매점에서 전체 제품 라인의 지속적인 존재를 확대하고 보장하기 위해 일하는 판매 대리점 직원을 고용합니다. 그 결과 Khortytsya는 세계 77개국에 성공적으로 수출되었습니다. 두 번째 포인트는 물류입니다. 국가의 크기를 감안할 때 우리 시장의 일반적인 물류 실패 위험이 높다는 점에 유의해야 합니다. 자체 배포는 이러한 위험을 크게 줄입니다. 세 번째 중요한 이점은 제품 품질의 보증입니다. 자체 유통이 가장 신뢰할 수 있는 보호 수단입니다. 제품은 생산 후 매장 진열대에 보관됩니다. 결과적으로 구매자는 구매한 제품이 절대 품질임을 100% 확신합니다.

Roman MARCHENKO, TM "Khortytsya" 러시아 대표 사무소 총괄 이사

딜러 네트워크의 효과적인 개발

딜러 유형

딜러는 판매를 돕습니다. 일반적으로 많을수록 판매량이 높아집니다. 따라서 높은 매출을 원하는 기업을 위해 딜러 네트워크를 구축하는 것이 최우선 과제 중 하나입니다. 네트워크는 저절로 발전하지 않으며 시간, 돈 및 기타 자원을 투자하여 처리해야 하며 지속적으로 새로운 딜러를 찾아야 합니다.

여기에 뉘앙스가 있기 때문에 새로운 딜러를 찾는 것은 다소 어려운 작업입니다. 문제는 딜러가 두 종류가 있다는 것입니다. 첫 번째 유형은 통화주의자입니다. 이 유형의 본질은 "돈 - 상품 - 돈"이라는 공식에 있습니다. 그들은 돈이 있고, 그것을 판매하여 더 많은 돈을 벌기 위해 제품에 투자합니다. 돈은 가장 좋은 용도를 찾고 있는 주요 자원입니다.

두 번째 유형은 판매자입니다. 이 유형의 본질은 "판매 - 상품 - 판매" 계획에 있습니다. 그들은 우선 돈이 아니라 판매 능력에 투자한다는 점에서 첫 번째 유형과 다릅니다. 판매 능력은 그들의 핵심 역량이며 그들이 가장 잘 사용하기 위해 찾고 있는 주요 자원입니다. 실제로 딜러가 됨으로써 판매 능력을 현금화합니다.

딜러 네트워크의 적절한 개발

최대한 많이, 자주 구매하는 한 딜러가 어떤 유형인지에는 차이가 없는 것 같습니다. 그러나 차이가 있으며 그 차이가 큽니다. 결론은 상품이 딜러 자신을 위해 구매되는 것이 아니라는 것입니다. 상품은 재판매를 위해 구매됩니다. 딜러가 통화주의자이고 판매 방법을 모른다면 상품은 99% 확률로 "매달" 것입니다.

"매달린" 상품을 가진 통화주의자는 문제의 원인입니다. 첫째, 시장을 깨뜨릴 수 있다. 그는 돈의 프리즘을 통해 각각 어떤 대가를 치르더라도 돈을 반환하기 위해 "매달린" 제품의 가격을 낮추기 시작할 것이며 이는 시장을 죽이고 제품을 평가 절하하며 이익을 손상시킵니다. 둘째, 그는 상품을 반품하려고 할 수 있지만 이것도 좋지 않습니다.

분명히, 단순히 돈을 투자하는 방법은 알지만 판매 방법을 모르는 사람들의 도움으로 딜러 네트워크를 개발하는 것은 많은 위험과 관련이 있습니다. 그 중 가장 중요한 것은 파산의 위험입니다. 딜러를 믿고 판매량을 계획하고 결국 모든 것을 느리게 만듭니다. 잘 파는 법을 아는 사람들과 일하는 것이 훨씬 더 안정적이고 효율적입니다.

품질 딜러를 어디에서 찾을 수 있습니까?

파는 방법을 아는 사람은 찾기 어렵습니다. 따라서 판매 방법을 아는 회사를 찾기도 어렵습니다. 이 모든 사람들과 회사는 일반적으로 바쁘다. 아직 바쁘지 않은 사람들을 우연히 만날 수 있지만 어렵습니다. 그런 사람들과 회사를 유인하려고 할 수 있습니다. 그러나 결국 이 모든 것이 너무 많은 시간을 소비하여 닫아야 할 수 있습니다.

가장 확실한 해결책은 판매 방법을 아는 딜러를 만드는 것입니다.

가장 확실한 해결책은 판매 방법을 아는 딜러를 만드는 것입니다. 이렇게 하는 것은 충분히 쉽습니다. 제품이나 서비스를 판매하려는 모든 사람을 교육하기 위해 회사 내에서 과정을 구성하기만 하면 됩니다. 귀하의 제품 판매가 교육된다는 사실 때문에 딜러가 다른 회사와 협력하지 않도록 보장합니다.

각 특정 제품의 판매에는 미묘한 차이가 있습니다. 이것들은 교육과정의 기초가 되어야 할 것들입니다. 사람 자신은 어디에서도 판매하는 법을 배운 적이 없기 때문에 배우지 않을 것입니다. 저것들. 그는 당신의 제품 외에 어떤 것도 팔 수 없을 것입니다. 따라서 귀하는 귀하의 제품과 서비스만 판매하는 충성스러운 딜러를 얻게 됩니다.

효과적인 딜러를 키우는 방법?

사람은 자신의 아이디어를 실현하기 위해 상품과 서비스를 구매합니다. 따라서 사람이 도움을 받아 구현할 수 있는 아이디어가 있는 한 귀하의 제품이 필요합니다. 이것은 사람에게 상품이나 서비스를 판매하는 법을 가르치는 것은 무엇보다도 제품이나 서비스가 구현할 수 있는 아이디어와 이를 고객에게 전달하는 방법에 대해 알려준다는 것을 의미합니다.

아이디어는 펌핑된 사람만이 전달할 수 있지만 일반적으로 이것은 문제입니다. 일반적으로 회사에서 제품이나 서비스가 구현할 수 있는 아이디어를 아는 사람은 거의 없으며 전달 방법도 아는 사람은 거의 없습니다. 따라서 가장 먼저 할 일은 제품이 어떤 아이디어를 구현할 수 있는지 이해하고 업그레이드하는 것입니다. 네오 딜러를 더 업그레이드하려면 회사의 누군가가 업그레이드해야 합니다.

회사의 누군가가 올바른 아이디어를 펌핑한 후에는 그녀를 위해 딜러에게 도장을 찍을 수 있습니다. 그는 아이디어를 딜러에게 소개하여 회사의 대리인으로 만들 수 있습니다. 이들은 딜러뿐만 아니라 다른 지역의 회사 에이전트입니다. 그들은 팀의 일부가 될 것이며, 팀의 이익을 위해 플레이할 것이며, 다른 지역에서 팀의 눈과 손이 될 것입니다.

딜러 네트워크 개발 시스템

다수의 유능한 딜러를 찾기 위해서는 체계적이고 체계적인 작업이 필요합니다. 이 작업을 수행하려면 딜러를 "스탬프"하고 딜러 네트워크를 개발하는 효과적인 시스템을 구성해야 합니다. 시스템 없이 딜러를 만드는 것은 비용이 많이 들고 시간이 많이 걸리며 비효율적입니다.

크고 안정적인 판매를 원하면 딜러 네트워크의 발전은 우연에 맡길 수 없습니다. 체계적이고 체계적인 작업만이 질적 결과를 제공합니다. 적절한 기술, 방법 및 지식이 없는 경우 강력한 딜러 네트워크를 구축하는 데 필요한 모든 지원을 제공할 전문가에게 언제든지 문의할 수 있습니다.

협력에 새로운 딜러를 유치하는 방법?

딜러는 어떤 기준에 따라 새로운 공급업체와의 협력 조건을 수락하거나 경쟁업체를 떠나나요? 공급자 선택 기준의 중요성은 내림차순으로 나열됩니다.

1. 제품의 경쟁력(독창성).대부분의 딜러는 이 기준을 선호합니다. 딜러는 제품의 소비자 속성을 기반으로 경쟁 우위를 가진 제품을 판매하고 홍보하는 데 관심이 있습니다. 독창성, "트릭" - 다양한 제품에서 시장에 "참신함", "신선한 공기"를 제공하여 구매자의 마음에 혁신가로 눈에 띄는 것이 중요합니다. 브랜드 인지도는 공급업체를 선택할 때 큰 장점입니다. 기존 브랜드는 알려지지 않은 제품보다 판매하기가 훨씬 쉽습니다.

2. 딜러 할인 규모.이 유통 채널의 가격 책정은 매우 중요한 역할을 합니다. 딜러 네트워크 개발의 목표는 판매량을 늘리고 판매 시장을 확장하는 것입니다. 공급자의 제품을 판촉하려는 딜러의 관심은 딜러의 마진 수준에 직접적으로 의존합니다. 딜러 수수료를 "딜러 할인"이라고 하는 이유는 무엇입니까? 결국 이 유통 경로에서 일하는 많은 회사들은 "딜러 가격"의 개념을 가지고 있습니다. 이 두 개념의 차이점은 근본적입니다. 딜러 가격에 대해 이야기할 때 권장 소매 가격이 없음을 의미합니다. 이것은 많은 기업들이 흔히 저지르는 실수입니다. 이러한 실수는 공급업체가 소매 또는 기업 판매도 수행할 수 있다는 사실로 인해 악화됩니다.

이 경우 가격혼란과 권장소비자가격의 부재는 딜러간, 공급자와 딜러간 가격경쟁으로 이어진다. 가격 경쟁은 마진을 죽이고 판매, ​​이익, 수익성의 감소로 이어지고 이러한 공급 업체 오류를 최대한 활용하는 경쟁 업체의이 시장 진입 장벽을 약화시킵니다. 또 다른 중요한 규칙. 제조 회사가 해당 지역에서 소매, 기업, 프로젝트(장기) 판매에 종사하는 경우 다른 지역에서만 딜러 네트워크를 개발해야 합니다!

3. 판매 포인트 등록. WMD는 공급자가 제품 샘플을 제공할 뿐만 아니라 딜러의 판매 시점에 제품을 효과적으로 제시하기 위한 관련 판촉 장비를 포함하는 전체 범위의 활동입니다. 여기에는 인테리어 표지판, 전시 스탠드, 선반, 안내판, 무도회 테이블, 소책자 홀더, ​​컵받침, "침묵" 판매자 등이 포함됩니다. 물론 카탈로그, 소책자 및 기타 판촉 제품도 잊지 않습니다. 당연히 딜러에게 허용되는 옵션은 지불하지 않는 WMD입니다. 이 경우 상품 및 장비 샘플의 보관에 대한 계약을 체결할 수 있습니다. 실제로 공급업체는 전시품 샘플 및 후불에 대해 상당한 할인을 제공하는 경우가 가장 많습니다.

4. 물류 공급.공급업체와 딜러 간의 협력에서 가장 중요한 측면 중 하나입니다. 상품의 배송 시간과 합의된 시간 내에 상품을 배송해야 하는 공급자의 의무는 상품 생산에서 최종 소비자에게 배송될 때까지의 판매 주기의 속도를 크게 결정합니다. "주문에 따른" 상품 배송의 최소 조건은 경쟁 우위 중 하나입니다. "뜨거운" 상품(매출의 60-70%)의 경우 공급업체는 창고 프로그램 또는 소위 판촉 재고를 만드는 경우가 가장 많습니다.

일부 회사는 딜러가 많은 지역에 원격 창고를 엽니다. 이 창고는 상품의 인수 및 이전 지점이자 판촉물을 보관하는 장소 역할을 합니다. 상품의 배송(선적) 방법에 따라 운송 비용을 부담하는 사람이 결정되는 경우가 많습니다. 어떤 경우에는 딜러가 제품 배송 방법을 결정합니다(공급업체의 차량을 통한 배송, 자가 수거 또는 타사 운송업체를 통한 배송).

5. 후불의 가용성.딜러에게 지연이 필요한 이유는 무엇입니까?

주요 이유:

• 회사 제품 구매를 위한 운전 자본 부족(예: 딜러의 고객이 부분 선불로 작업)
• 딜러는 재고를 유지하기 위해 더 많은 상품을 주문하여 핫 상품의 배송 시간을 줄입니다.
• 딜러는 자재 및 기술 기반에 투자하며, 이 경우 후불은 미래의 수입과 지출을 계획할 수 있는 기회입니다.

후불은 실제로 금융 서비스입니다. 은행 및 기타 금융 기관은 특정 비율로만 대출합니다. 후불을 제공함으로써 공급자는 자신의 돈으로 일할 수 있고 딜러는 "저렴한" 대출로 추가 돈을 벌 수 있습니다.

6. 보증 의무 이행.딜러의 경우 보증 의무의 적시 이행, 불만 처리는 고객이 제품의 결함 및 오작동을 발견한 경우 "체면을 유지"하는 방법입니다. 신뢰할 수 있는 파트너는 높은 품질과 제 시간에 의무를 다하는 사람입니다.

7. 공동 마케팅 활동.마케팅 활동 및 광고를 통해 잠재 구매자의 관심을 딜러의 판매 시점으로 끌어들일 수 있습니다. 공동 할인 프로그램, 판촉, 샘플링은 판매 및 브랜드 인지도의 성장에 "푸시"를 제공합니다. 대부분의 경우 특정 딜러에 대한 마케팅 예산은 매출의 백분율로 구성될 수 있습니다. 주제별 전시회 및 기타 이벤트 참여 및 미디어 광고를 위한 예산은 딜러와 공급업체 간에 50/50 비율로 구성됩니다.

4장

1. 소개. 간략한 역사적 배경

정보 검색 작업의 은밀한 방법 사용에 대한 언급은 우리를 수세기의 깊이로 데려갑니다. 더군다나 비밀 장치를 사용한 예를 오래 찾아볼 필요도 없고, 실험의 순수성은 성경과 같은 논란의 여지가 없는 문헌을 참고하면 충분하다.

예를 들어, 여리고를 포위할 때 여호수아는 다가오는 공격 전에 도시의 수비군들의 병력과 수단에 대한 정보를 얻기 위해 두 사람을 그곳으로 보냈다고 합니다. 정탐꾼들은 가까스로 그 도시에 조용히 들어가 지역 창녀 라합의 집에서 피난처를 찾았습니다. 또는 전문적으로 말하면, 그들은 임무의 첫 번째 단계를 성공적으로 완료했습니다. 즉, 작전상의 이익 대상에서 합법화하고, 안전가옥을 확보하고, 에이전트 네트워크의 첫 번째 구성원을 모집했습니다.

그러나 정찰병의 추가 행동은 매우 비전문적이었습니다. 호기심으로 그들은 지역 방첩자의 관심을 끌었습니다. 여리고 왕은 특수경비시설에 적의 정찰대가 있다는 정보를 입수하고 즉각 청산하라는 매우 공정하고 합리적인 명령을 내렸다.

그러나 여기에서 "출연"의 안주인 Rahab이 문제에 개입했는데, 그는 먼저 추적을 잘못된 길로 보냈고 (이중 요원으로 행동) 두 번째로 스카우트가 도시를 떠난 후 앉을 것을 권장했습니다. 그들이 그들의 추격자들을 도시로 돌아올 때까지 산. 그리고 그녀의 집이 성벽에 있었기 때문에 그녀는 창문을 통해 밧줄을 내려 보호 지역에서 탈출하도록 보장했습니다.

그러나 그 전에 라합은 손님의 방문 목적을 알고 도시가 함락된 후 이스라엘 군대의 과잉 가능성에 대비하여 자신과 그녀의 친척을 위한 안전한 행동을 요구했습니다. 에이전트의 조건은 무조건 받아들였다. 유대인 병사들을 집에서 몰아내기 위해 정찰병들은 여리고를 포위하는 동안 라합에게 창에 진홍색 밧줄을 묶으라고 제안했습니다. 잊어 버린 Pleishner 교수를 기억하십시오. 또한 투표율 조명에 대한 신호로 사용될 수 있습니다).

산에서 3일을 기다린 정찰대는 요르단강을 빠르게 건너 정찰 결과 보고를 받고 무사히 여호수아에게 돌아왔다. 그러자 군인들의 압박으로 예수의 나팔이 불고 여리고 성의 성벽이 무너지고 유대인들이 라합과 그 친족 외에는 그 성읍의 모든 거민을 멸망시켰습니다.

사실, 그것은 고대에 있었습니다. 이제 모든 사람이 범죄자의 지배와 정부의 부패에 대해 이야기할 때 부패 및 조직 범죄와의 싸움에서 비밀 장치를 사용하는 매우 적절한 긍정적인 경험을 기억할 가치가 있습니다.

예를 들어, 나는 또 다른 역사적 평행선을 그릴 것입니다. 18세기의 40년대 후반과 50년대 초반, 런던과 그 주변은 범죄의 물결에 휩싸였습니다. 범죄 집단으로 분류된 범죄 집단은 어두컴컴한 거리와 골목의 혼란 속에서 매우 편안함을 느꼈다.

지속적인 임금 체불로 사기가 저하된 법 집행 기관은 대체로 신뢰할 수 없고 부패했습니다. 그 당시 작가 못지않게 평화의 재판관으로 알려진 헨리 필딩은 자신이 종속된 80명의 순경 중 믿을 수 있는 사람이 6명뿐이라는 것을 보고 말 그대로 머리를 움켜잡았다.

현재 작전 상황을 주의 깊게 분석한 후 1753년 여름, 필딩은 조직화된 범죄 집단(OPS)을 제거하기 위한 상세한 프로그램을 개발했습니다. 나는 그 모든 측면에 대해 이야기하지 않을 것입니다. 한 가지만 언급하겠습니다. 광범위한 정보 네트워크의 도움으로 내부에서 OPS의 붕괴에 중점을 두기로 결정했습니다.

Alexander Ivanovich Doronin: "비즈니스 인텔리전스"

공평하게, 법 집행의 비밀 장치가 필딩 이전에 사용되었다는 점에 유의해야 합니다.

그러나 첫째, 요원들은 범죄 사실에 대한 현지 조사에만 참여했으며 아무도 전략적 공격 목적으로 적극적으로 사용할 생각조차하지 않았습니다.

둘째, 정보 제공자 중에는 법 집행 기관을 돕는 것처럼 보이지만 실제로는 범죄와의 전쟁에서 모든 노력을 무효화한 악명 높은 Vanka Cain과 같은 무작위 사람들이 많이 있었습니다. 비밀 장치의 이 부분은 법의 승리에 대한 대중의 믿음이 믿기지 않을 뿐입니다.

뉴캐슬 공작은 에이전트 네트워크에 자금을 조달하기 위해 £600를 요청했습니다. 이 기금 덕분에 모든 여관과 주점은 말 그대로 정보원으로 가득 찼습니다. 운영상 중요한 정보는 강물처럼 흘렀습니다. 그 해의 언론은 증언했습니다. 사람들은 예상치 못한 범죄 감소에 놀랐고 범죄 세계는 말 그대로 이음새가 폭발했습니다. 범죄자들은 ​​누구에게 무엇을 기대해야 하는지 몰랐기 때문에 법을 어기는 것은 정말 위험해졌습니다. 더욱이, 비밀 기구가 사법부와 법 집행 기관의 부패 퇴치 기능을 동시에 위임받았기 때문에 범죄자를 돕는 것이 안전하지 않게 되었습니다.

이제 고위층의 부패가 누구에게도 비밀이 아닐 때, 누군가는 무의식적으로 Matvey Gagarin 왕자의 운명을 회상합니다. 이 민첩한 놈은 모스크바 총독이자 시베리아의 통치자가 되었을 때 러시아 국가를 거의 약탈했습니다. 이 대적은 금그릇으로만 음식을 먹고 은으로 수레의 바퀴를 달았고 순금으로 말을 단조하였느니라. 유럽 ​​전역을 여행하던 뇌물수수의 아들도 자신을 부인하지 않아 엄청난 돈낭비로 모두를 놀라게 했다.

역사의 연대기에서 왕자의 학대에 대해 알린 수석 Fiscal Nesterov의 비밀 요원의 이름은 보존되지 않았습니다. 그러나 1721년 7월에 Matvey Gagarin은 상트페테르부르크에서 주권자와 그의 모든 고귀한 친척들이 참석한 가운데 사법 대학의 창문 앞에서 엄숙히 교수형을 당했습니다.

"피의"체카의 첫 직원이 이러한 작업 방법을 차르 특별 서비스 (보안 부서 및 헌병단)와 연관시키고 " 도발 수법" 새로운 프롤레타리아트 국가의 비밀 서비스는 "소비에트 요소의 순전히 이데올로기적 지원"을 기반으로만 작업을 구축해야 한다고 믿었습니다.

그러나 Cheka, F.E. Dzerzhinsky (Dzerzhinsky Felix Edmundovich (1877-1926). 조직자이자 소비에트 국가 보안 기관의 첫 번째 수장.)과 그의 동료들은 요원이 없으면 지하 화이트 가드 조직의 활동을 억제하는 진지한 작업이 불가능하다는 명백한 결론에 도달했습니다. 질문.

그러한 결정은 갑자기 오지 않고 즉시 오지 않았습니다. 그는 폴란드 정보 네트워크를 폭로하고 이념적 기반에 따라 다수의 폴란드 정보 장교를 다시 모집하는 과정에서 체카가 얻은 경험에 의해 직접 승진했습니다.

그들 중 하나는 Ignatius Dobrzhinsky (Dobrzhinsky (Sosnovsky) Ignatius Ignatievich (1897-1937)였습니다. 소비에트 국가 보안 기관의 직원. 3 순위 국가 안보 위원. 그는 적기 훈장을 수여 받았습니다. 그는 총에 맞았습니다. "인민의 적." 사후 복권됨.) - 폴란드 정보국 모스크바 거주자. Cheka의 특별 부서장 인 Artuzov는 그를 모집했을뿐만 아니라 이념적으로 그를 설득하여 그를 Cheka의 직원으로 만들었습니다. 그의 도움으로 많은 폴란드 정보 기관이 제거되었습니다.

이러한 방법은 오늘날에도 관련성을 잃지 않았습니다. 결국, "민주주의가 발달한 문명화된 국가"라는 단일 국가는 안보를 보호하기 위해 비밀 장치의 사용을 포기하지 않았습니다. 공개 언론에서 미국 정보 기관 책임자의 진술을 분석하면 최근 몇 년 동안 주로 러시아와

Alexander Ivanovich Doronin: "비즈니스 인텔리전스"

CIS는 위장 방법에 우선 순위가 부여된다고 말합니다.

뉴욕타임즈에 실린 기사가 대표적이다. "한 때 경이로운 첩보로 여겨졌던 위성은 사담 후세인의 군사적 의도를 탐지하거나 소비에트 체제의 경제적 붕괴를 사진으로 찍을 수 없음이 입증되었습니다... 너무 비싸지 않은 정보 위성 하나에 드는 비용으로, CIA는 말 그대로 수천 명의 요원을 고용할 수 있습니다.”

따라서 국제 관행은 일반적으로 말할 수 있지만 국가의 안보를 보장하는 시스템에서 은밀한 수단의 사용을 부정하지 않습니다. 이것은 전 세계의 정보 기관이 요원의 능력에 그들의 활동에 의존하고 있음을 다시 한 번 증명합니다. 자국에서 자란 "인권 활동가"는 성대가 고장날 때까지 이 주제에 대해 논쟁하고 얼굴이 완전히 파랗게 질 때까지 가슴을 두들겨 패지만 진실에 대해 논쟁할 수는 없습니다. 공적인 방법으로만 보안 작업이 수행되는 전 세계.

그건 그렇고, 미국 법 집행 기관에서 배울 것이 많습니다. 언론에 따르면 뉴욕 경찰서에서만 일하는 비밀 직원은 약 500명에 불과하다. 동시에 자체 보안 부서에는 범죄 환경에서 자체 요원이 있으며, 말하자면 적의 후방에서 평화 장교 자체의 청결을 감시합니다. 뉴욕시에서 마약 관련 범죄가 주도하면서 마약상 체포의 3분의 2가 잠복 요원의 도움으로 이루어진다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

2001년 9월 11일의 비극적 사건 이후, 미국 정보 기관은 비밀 작업을 강화하고 비밀 장치를 크게 확장했습니다. 전문 활동의 성격상 인구와 적극적으로 접촉하는 정보 제공자로부터 광범위한 요원 네트워크를 국가 영토에 생성해야 할 필요성이 행정부 및 미국 의회 수준에서 논의되었습니다.

우리나라에서는 80년대 후반부터 최근까지 모든 것이 정반대였습니다. 고르바초프의 페레스트로이카 동안 "민주주의" 언론은 소비에트 특별 서비스 및 법 집행 기관의 비밀 보좌관 연구소에 엄청난 양의 먼지를 쏟아 부었습니다. "MUR 국장의 메모"의 저자의 권위있는 평가에 따르면 경찰 대령 Yu.G. Fedoseev는 은밀한 방법의 완전한 거부 기간 동안 에이전트 네트워크의 약 1/3이 손실되었습니다. 1999년 가을 모스크바에서 발생한 비극적인 폭발 이후에야 "정보"에 반대하는 많은 사람들이 조직원 중에 요원이 있어야 테러 행위를 방지하는 데 필요한 신호 정보를 얻을 수 있다는 사실을 깨달았습니다.

이미 언급했듯이 "자유를 사랑하는"미국에서 "고발"의 상황은 정반대입니다. 예를 들어 A. Dulles도 그의 책(Dulles A. Art of Intelligence. - M, 1992)에서 언급했습니다. Boris Morrson이 감독하는 할리우드 연방 수사국(Federal Bureau of Investigation of Hollywood)과의 다년간의 유익한 협력. 그 뒤를 이어 FBI와 비미국 활동 위원회와 협력한 미키 마우스의 아버지인 월트 디즈니가 있었습니다. FBI 기록 보관소에는 자유주의적인 친구들과 훌륭한 관계를 유지하면서 부러워할 정도로 규칙적으로 관계 당국에 의심스러운 진술에 대해 알린 유명한 만화가의 비밀 메시지가 500페이지 이상 포함되어 있습니다(Erlikhman V. Mickey Mouse의 아버지는 FBI 요원입니다. //익스프레스 // 2001, 12번.). 예를 들어, 비미국 활동 조사에 관한 위원회의 청문회에서 Disney는 모든 할리우드 스튜디오를 침수하고 신성한 것을 잠식하는 교활한 공산주의자들이 심지어 공산주의 선전을 수행하기 위해 미키 마우스를 사용하려고 시도했다고 증언했습니다.

특정 조연도 FBI 기록에 T-10이라는 번호로 기록되어 연기만큼이나 노동 조합 활동에 많은 시간을 할애했습니다. Ronald와 Neil Reagan 형제의 가족 스파이 계약에 관한 이 이야기는 미국에서 꽤 널리 알려져 있습니다(FBI의 Summers E. "Empire" - 신화, 비밀, 음모. - Smolensk, Rusich, 2001.).

그렇습니다. 그리고 오늘날 보안 기관이 모든 대죄를 지었다고 끝없이 비난하고 있는 우리의 "민주주의적" 지식인들은 그 고대 시대에 더 수용적이었습니다. 지금까지 배우 Mikhail Kozakov만이 2002년 8월 자신이 1957년 소련의 KGB에 모집되었음을 공개적으로 인정했으며 당국의 지시에 따라

Alexander Ivanovich Doronin: "비즈니스 인텔리전스"

프랑스 언론인.

에 이와 관련하여 Sergey Almazov (Almazov S. Tax police: create and act. Memoirs of the first director of the tax police. M., Veche, 2000.)의 책에서 또 하나의 특징적인 이야기를 인용할 수 있습니다. 관련된 사람의 이름을 밝히지 않고 Almazov는 기억에 남는 1991년 KGB 의장 V.V. Kryuchkov는 인권 운동가 중 한 명을 비공식 대화에 초대했는데, 그는 Lubyanka 기록 보관소를 열어야 한다고 가장 크게 외쳤습니다. Chekists의 사악함과 속임수에 대한 방문자의 성난 조롱을주의 깊게 듣고 Kryuchkov는 집회와 텔레비전 카메라 앞에서 모든 연설을 시작하고 끝낸 그녀의 아버지의 개인 파일을 그녀 앞에 테이블 위에 놓았다. . 그것을 내려 놓고 사무실에 혼자 두었습니다.

문서를 검토한 후, 여성은 엎드린 상태에서 Lubyanka를 떠났습니다. 그 후, 많은 세월이 흘렀지만 그녀는 다시(적어도 공개적으로) 특별 상점의 개설과 억압받는 사람들에 대한 모든 자료의 출판을 요구하지 않았습니다.

그 이유는 매우 평범합니다. 그 여성은 자신의 눈으로 보고 동료와 친구들에 대한 아버지의 비밀 메시지를 읽었습니다. 그 중 11명은 처형 기사를 받았습니다.

지난 세기의 90 년대 초, 전 KGB 요원을 식별하기위한 캠페인은 발트해 연안에서 전례없는 규모에 도달했습니다. 그러나 특징적인 것은 "마녀사냥꾼"이 무언의 조수를 사용하는 것을 전혀 포기하지 않는다는 것입니다. KGB 요원을 분쇄하는 동시에 국가 특별 서비스에서 스스로를 위한 새롭고 "편리한" 정보 장치를 만들고 있습니다.

지난 세기의 90년대 초 일부 국내 "민주당"의 마음에는 정보 활동의 상호 종료에 대해 미국 및 서유럽 국가와 양자 협정을 체결하려는 아이디어가 있었습니다. 하하하… 글쎄, 러시아가 그들과 그런 협정을 맺었다면 그들은 발트해 연안국과 정보 기관과 같은 다른 나라의 능력을 통해 우리를 상대로 일하기 시작했을 것입니다. 실제로 우리나라에서는 모든 것이 이유가 있습니다. 이제, 어리석지 않았다면 ...

또한 "사냥꾼"의 열성은 단순히 일화가됩니다. 예를 들어 1992년 3월 5일 체코슬로바키아 전 연방의회는 소련 KGB와 협력한 체코슬로바키아 시민들의 명단과 자료를 러시아 정부에 요청할 것을 강력히 요구했습니다. 그것은 접근 방식이 매우 선택적인 것이므로 전 세계의 모든 특수 서비스에 에이전트 네트워크에 체코슬로바키아 시민이 있는지 물어봐야 합니다.

웃음, 웃음, 그리고 생각해보면 러시아는 그의 많은 인터뷰 중 하나에서 "비밀 작업은 역겨운 작업입니다"라고 말한 감독 Bakatin이 그 당시 더 이상 "당국에" 있지 않은 것은 매우 운이 좋았습니다.

하나의 매우 공개적인 이야기는 Bakatin과 관련이 있습니다. 소련 KGB 의장으로 임명된 후, 그는 위원회의 최고 경영진 사무실이 위치한 Lubyanka 건물의 4층, 소련 영토 입구에서 특별 체제 구역의 지위를 제거했습니다. 특별 패스로만 수행되었습니다. 이 역사적인 사건이 있은 지 며칠 후, 장군 중 한 명이 사무실 소파에서 평화롭게 자고 있는 노숙자를 발견했습니다. KGB 건물에 누군가가 들어가 이틀을 쉬며 장군의 집무실에 편안히 앉아 있었다.

(Yarovoy A. "A"와 "B"는 KGB에서 근무했습니다. "A"는 떨어졌고 "B"는 사라졌습니다. // 러시아의 국가 안보 및 지정학 // - 2002, No. 9 (38)

"관할" 기관의 전 직원이 "내부 고발자"로 행동하는 것은 매우 위험합니다. 당신이 협력의 비밀을 지키겠다고 약속한 나라의 안보 문제를 공동으로 해결하고 함께 일한 사람을 배신한다는 것은 국가 기밀을 누설할 뿐만 아니라 장교의 명예와 인간의 품위를 잃는 것을 의미합니다. 그러한 도덕적 불결함의 두드러진 예는 새로 발행된 미국인 올렉 칼루긴(Oleg Kalugin)입니다.

2. 제보자 분류

하지만 이제 기업 보안 서비스에서 기밀 협력으로 정보원을 유치하는 작업을 자세히 다루려고합니다.

Alexander Ivanovich Doronin: "비즈니스 인텔리전스"

"특히 기밀 동지"의 경우 특수 서비스 작업에서 비밀스러운 비밀 작업 방법이 아니라 꽤 널리 알려져 있습니다(대부분의 형사를 읽는 것으로 충분합니다). 특정 정보 또는 방첩 활동에 대한 참여뿐만 아니라 협력 의사를 표명한 경우는 비밀입니다.

위에서 언급했듯이 기밀 정보 출처를 사용하지 않고 경제 주체 자체 및 환경의 상황에 대한 최신의 신뢰할 수 있고 완전한 정보를 얻는 것은 불가능합니다. 정보 제공자(본인을 식별로부터 보호하기 위해 관계의 기밀 유지 조건에 따라 보안 서비스에 정보를 제공하는 사람)는 사업체의 보안 단위 작업에서 주요 인물입니다. 정보원의 획득 및 의도적인 사용은 보안 서비스 직원의 활동의 주요 내용을 구성합니다. 다른 모든 수단은 보조적 성격을 띠고 있습니다.

보안 서비스의 비밀 장치는 두 가지 방법으로 보충됩니다.

1) 사람들이 적극적으로 서비스를 제공함으로써

2) 보안 서비스가 자체적으로 협력을 찾고 끌어들이는 사람들을 희생시키면서.

첫 번째 경우 보안 담당자가 기밀 협력 조건에 대해 논의하고 정보 수집 작업을 설정하고 의사 소통 방법을 해결할 수 있다면 두 번째 경우에는 보안 담당자를 찾고 연구하고 확인해야합니다. 관심 정보뿐만 아니라 어떤 경우에는 그의 의지와 욕구에 반하는 협력의 필요성을 그에게 확신시키기 위해.

협력을 끌어들이는 근거는 매우 광범위하다: 이념적 친밀감, 자기 이익, 타협하는 재료, 승진 지연으로 인한 지도력에 대한 불만, 국가 또는 인간의 존엄성 침해, 시기, 가상 및 실제 불만에 대한 복수 욕구, 모험심 성향, 야망과 허영심, 외로움, 가족이나 친한 친구를 시작할 수 없음, 집착이나 취미가 있습니다.

2.1. 목적에 따른 제보자 분류

그의 위대한 책의 한 장에서 목적에 따른 에이전트의 첫 번째 분류

"The Art of War"라는 책은 기원전 400년 중국의 사상가이자 전략가인 Sun Tzu가 가져왔습니다. 사소한 추가로 이러한 범주는 오늘날까지 살아남았습니다. Sun Tzu는 다섯 가지 유형의 에이전트를 언급했습니다. 네이티브, 내부, 이중, 취소 불가능 및 살아있는 것입니다.

"네이티브" 및 "내부"라는 용어는 운영 관심 대상에 직접 위치한 소스로 간주될 수 있습니다.

"이중" 에이전트에 대해서는 잠시 후에 이야기하겠습니다.

"돌이킬 수 없는"- 작전계획상 임무 완수 후 귀환이 불가능한 적에게 잘못된 정보를 제공하기 위한 요원이다. 예를 들어, 프랑스에서 제2전선이 시작되기 전에 영국 정보부는 독일 사령부에 상륙 장소를 잘못 알리기 위해 게슈타포가 실패한 비밀 주소로 프랑스 레지스탕스의 여러 그룹을 보냈습니다.

그리고 마지막으로 "살아있는" 요원 - 적의 진영에 잠입하여 수집한 정보를 산 채로 다시 돌아오는 사람들입니다.

신뢰할 수있는 조수 기관의 분류를 보완하는 측면에서 Sun Tzu가 표시하지 않은 그러한 전문화에 주목해야합니다. "영향력의 대리인".

"영향력의 대리인"이라는 용어를 정의합시다. 이것은 다른 국가의 이익을 위해 행동하는 한 국가의 시민이며, 이를 위해 상위 권력층에서 그의 고위 공직자 지위를 사용합니다: 국가의 지도력, 정당, 국회, 언론, 과학, 예술, 과학 문화.

이 주제는 80년대 후반에서 90년대 초반까지 소련에서 특별한 소리를 받았습니다. 이제 소비에트 연방의 붕괴가 소비에트 지도부의 고위층에서 활동하는 반역자들의 노동에 크게 기인했다는 것은 누구에게도 비밀이 아닙니다. KGB 의장 V. Kryuchkov, CIA 요원으로부터 신뢰할 수 있는 정보 입수

성공적인 프리랜서를 위해서는 안정적인 고객 유입이 매우 중요합니다. 그들은 당신에게 주문과 결과적으로 수입을 제공할 것입니다. 그러나 작업에 착수할 준비가 된 주문을 지속적으로 받으려면 클라이언트와 통신할 수 있어야 합니다. 서비스를 판매하는 방법과 고객이 서비스를 주문하도록 설득하는 방법을 배우는 것은 매우 중요합니다.

그러한 조건에서 당신은 많은 돈을 벌 수 있고 일자리를 찾는 데 시간을 낭비하지 않을 수 있습니다. 그러나 초보 프리랜서에게는 좋거나 흥미롭거나 비용이 많이 들 뿐만 아니라 일반적으로 모든 작업을 위한 프로젝트를 찾는 것이 때때로 매우 어렵습니다. 클라이언트와 일하고 의사 소통하는 기술을 아직 개발하지 않았기 때문입니다. 그러한 조건에서 그들은 매우 자주 실수를 저지르고 고객이 그들에게 서비스를 주문하도록 설득할 수 없습니다.

클라이언트와 제대로 소통하는 방법은?

아마도 이 비즈니스에서 가장 중요한 것은 고객이 원하는 것을 존중하고 이해하는 것입니다. 이것은 알아내는 것이 그리 어렵지 않으며 고객의 주요 목표를 보는 법을 배워야 합니다. 그가 작업 비용에 대해 가장 먼저 묻는 것은 저렴한 가격이 그에게 우선 순위가 될 것임을 의미합니다. 그가 가장 먼저 물은 것이 특정 기술을 다루는 기술이었다면, 당신이 해당 분야의 훌륭한 전문가라면 가격은 더 이상 그에게 중요하지 않을 것입니다.

비즈니스 커뮤니케이션의 규칙을 따르는 것도 매우 중요합니다. 고객은 "귀하"로 처리되어야 합니다. 이것은 당신이 매우 진지하고, 그를 존경하고, 당신이 적절하고 예의바른 사람이라는 것을 보여줄 수 있는 방법입니다. 고객에게 주의를 기울이고 그가 원하는 것을 들어야 합니다.

고객이 프로젝트를 가장 잘 만드는 방법에 대해 이야기하려고 하면 지불에 대해 묻지 말고 서비스 비용을 지불할 시기를 지정해서는 안 됩니다. 그것은 그를 놀라게 할 뿐이고 그에게 도움이 되지 않을 것입니다. 이러한 조건에서는 단순히 잃어버리고 아무 것도 얻지 못할 수 있습니다. 고객이 자신의 이익이 귀하에게 우선 순위가 될 것임을 분명히 하는 것이 중요합니다. 당신은 그가 원하는 모든 것을 하려고 노력할 것이고, 가능한 한 최선을 다할 것입니다.

고객의 신뢰 수준을 높이는 또 다른 기술은 그의 프로젝트에 관심을 보이는 것입니다. 작업에 대한 금전적 보상뿐만 아니라 프로젝트의 실제 실행에도 관심을 보여야 합니다. 포트폴리오에 그러한 프로젝트가 포함되거나 특정 주제 또는 기술로 작업하기를 오랫동안 원했다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 이러한 관심은 고객의 결정에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

모든 사람이 자신이하는 일이 흥미롭고 중요하다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 무엇을 해야할지 전혀 신경 쓰지 않고 영혼없이 할 전문가와도 일하고 ​​싶어하는 사람은 없습니다. 당신이 최고의 후보자는 아니지만 특정 프로젝트에 진정한 관심을 보인다면 스스로 얻을 수 있는 좋은 기회가 될 것입니다.

고객이 다시 연락하게 하려면 어떻게 해야 합니까?

같은 고객이 다시 귀하에게 도움을 요청하는 것은 매우 도움이 될 수 있습니다. 당신은 이미 그들을 알고, 그들이 원하는 것과 그들과 함께 일하는 방법을 이해합니다. 이러한 조건에서 작업할 프로젝트가 지속적으로 안정적으로 유입되는 것은 문제가 되지 않습니다. 특정 프로젝트의 수정 및 수정을 요구하는 것이 아닙니다. 프로젝트가 최고 수준에서 완료되었는지 확인하는 것이 중요합니다.

전문성을 보여주고 고객이 원하는 것보다 더 잘 수행하십시오. 프로젝트에 관심을 표시하고, 개선 사항을 제안하고, 이 주문에 대한 전문적인 의견을 표현하십시오. 여기에서 변경하거나 수정할 사항을 알려주십시오. 최상의 결과를 얻으려면 어떻게 하시겠습니까? 프로젝트에 대한 그러한 관심과 클라이언트의 성격은 그를 무관심하게 만들 수 없습니다. 그는 당신이 단지 돈을 위해서가 아니라 좋은 결과와 고객의 만족을 위해 하고 있다는 것을 이해할 것입니다.

요즘은 좋은 배우를 찾기가 쉽지 않습니다. 그래서 그들 중 하나가 되십시오. 사라지지 않고, 모든 것을 제멋대로 하지 않고, 모든 고객을 만족시키려고 노력하고 노력하는 사람이 되십시오. 그러한 조건에서 당신은 당신과 함께 일하기를 원하는 사람들과 끝내지 않을 것이며 증권 거래소에서 재정적 지위와 평판을 크게 향상시킬 것입니다.

충성도 높은 고객 확보의 이점

고객과 잘 소통하는 방법을 배운다면 주문에 문제가 없을 것입니다. 점점 더 많은 새로운 작업 주문을 쉽게 찾을 수 있습니다. 그러나 단골 고객 기반을 구축하면 누군가를 찾을 필요조차 없습니다. 그들은 스스로 도움을 요청하고 프로젝트를 완료하도록 요청할 것입니다. 작업할 프로젝트와 수행하지 않을 프로젝트를 선택할 수 있습니다. 게다가:

• 시간을 크게 절약할 수 있습니다. 당신은 고객을 찾는 데 소비할 필요가 없습니다. 당신은 당신이 지불하는 일을 할 것입니다. 그래서 훨씬 더 많이 벌 수 있습니다.
• 흥미로운 작업과 프로젝트만 선택할 수 있습니다. 당신은 돈을 벌기 위해 당신이 할 수있는 모든 것을 잡을 필요가 없습니다. 당신은 선택할 권리가 있으며 일을 하기 위해 무엇을 가지고 갈지 선택할 수 있습니다.
• 고객과의 커뮤니케이션은 문제가 되지 않습니다. 매번 접근 방식을 찾을 필요가 없습니다. 귀하의 모든 고객은 이미 귀하와 협력했습니다. 당신은 그들이 누구이며 그들이 만족할 수 있도록 그들과 어떻게 소통해야 하는지 알고 있습니다.
• 매번 이해할 수 없는 일을 할 필요는 없습니다. 작업이 마음에 들지 않는 고객을 간단히 제거할 수 있습니다. 그러한 조건에서 당신은 그것이 무엇인지, 왜 그것이 수행되어야 하는지에 대해 매번 생각하지 않을 것입니다.

단골 고객과 함께 일하는 것은 항상 좋은 일입니다. 시간, 신경 및 힘을 절약할 수 있습니다. 특정 사람에게 접근하는 법을 배우지 않고 전문 분야의 프로젝트에 참여하게 됩니다. 그러나 불행히도 이것은 달성하기가 쉽지 않습니다. 클라이언트와 의사 소통하는 능력은 모든 프리랜서에게 매우 중요합니다. 사무의 경우처럼 상사로부터 프로젝트를 받을 기회가 없습니다. 아무도 당신을 위해 이것을하지 않을 것입니다. 당신이 직접 한 것보다 더 나은 프로젝트를 찾을 수 있는 사람은 없을 것입니다. 그리고 이를 위해서는 고객과의 의사 소통의 기본 기술을 훈련하고 배워야 합니다. 이렇게 하는 방법을 배우면 작업이 훨씬 쉬워집니다. 연습과 기본적인 예의만 있으면 됩니다.

잠 못 이루는 밤을 거듭한 끝에 드디어 졸업장이 완성되면 합격하고 잊어버리고 싶습니다. 그러나 대학은 그렇게 쉽게 학생에 뒤처지지 않을 것입니다. 결국, 졸업장의 전체 텍스트는 감독자 만 읽을 수 있으며 전체위원회가 모여 평가합니다. 따라서 여러면에서 학생이 졸업장을 방어하는 방법에 따라 평가가 달라집니다.

그렇다면 성공적인 방어란 무엇인가?

• 문맹 퇴치 텍스트
• 졸업장에 대한 긍정적인 검토
• 커미션 질문에 대한 자신 있는 답변

코스 소개에서 많은 중요한 요점을 표시해야 합니다. 그 중 하나가 방법론이다. 학생은 주제 연구에 사용할 방법을 표시해야 합니다. 이것은 가장 쉬운 작업이 아니며 종종 학생들이 스스로 이 작업에 대처할 수 없습니다. 이 경우 당사에 연락할 수 있습니다. 우리 전문가가 복잡한 문서를 작성해 드릴 것이며 가격에 대해 개인적으로 논의할 수 있습니다.

코스 소개에서 많은 중요한 요점을 표시해야 합니다. 그 중 하나가 방법론이다. 학생은 주제 연구에 사용할 방법을 표시해야 합니다. 이것은 가장 쉬운 작업이 아니며 종종 학생들이 스스로 이 작업에 대처할 수 없습니다. 이 경우 당사에 연락할 수 있습니다. 우리 전문가가 복잡한 문서를 작성해 드릴 것이며 가격에 대해 개인적으로 논의할 수 있습니다.

코스 소개에서 많은 중요한 요점을 표시해야 합니다. 그 중 하나가 방법론이다. 학생은 주제 연구에 사용할 방법을 표시해야 합니다. 이것은 가장 쉬운 작업이 아니며 종종 학생들이 스스로 이 작업에 대처할 수 없습니다. 이 경우 당사에 연락할 수 있습니다. 우리 전문가가 복잡한 문서를 작성해 드릴 것이며 가격에 대해 개인적으로 논의할 수 있습니다.

음성 구조

물론 방어에서 정확히 무엇을 말해야 하는지는 주로 논문의 주제와 정확히 무엇을 작성하는지에 따라 다르지만 모든 사람에게 적합한 일반적인 권장 사항이 있습니다.

• 먼저 인증위원회 위원들과 인사를 해야 합니다. ( "인증위원회 회원 여러분! 주제에 대한 최종 자격 작업에주의를 기울이십시오 ...")
• 소개 부분. 여기에서 주제를 열고 작업에서 제기된 문제를 식별해야 합니다.
• 주제의 관련성. 이 단계에서 선택한 주제의 관련성과 다른 사람들의 작품에서의 발전 정도를 입증하는 것이 중요합니다. 연구의 주제, 대상, 과제 및 목적을 지정합니다.
• 주제 공개 구조. 여기에 작업에 있는 단락을 나열하고 간략하게 설명하면 됩니다.
• 문제의 공식화. 주제의 관련성을 확인하려면 문제를 언급하고 이 문제에 대해 논쟁의 여지가 있는 의견을 식별해야 합니다.
• 결론. 연설이 끝나면위원회는 학생이 졸업장을 작성하는 과정에서 얻은 결론을 들어야하며, 여기에는 명시된 문제를 해결하는 방법과 방법이 있습니다.

한편으로는 졸업장 자체보다 졸업연설을 쓰는 것이 훨씬 쉬운 것 같다. 그러나 고품질 연설은 유능한 프레젠테이션뿐만 아니라 작품에서 능숙하게 짜낸 것입니다. 그리고 졸업장이 가장 높은 점수로 작성되어 학생이 더 나쁜 성적을 받는 경우가 종종 있습니다. 따라서 자신감이 부족하면 웹 사이트에서 연설을 주문할 수 있습니다. 그러면 나쁜 말 때문에 실패할 확률이 사라집니다. 결국, 우리는 작업에 대해 20일 보증을 제공하며, 무언가가 귀하에게 적합하지 않은 경우 작성자에게 무료로 주문을 완료하도록 요청할 수 있습니다. 우리는 학생들이 만족하는지 확인하므로 작업의 최종 버전이 명시된 요구 사항을 충족하지 않으면 환불을 받을 수 있습니다.

공식 요구 사항

논문 연설을 작성할 때 순전히 형식적인 요구 사항이 있다는 점도 고려해야 합니다.

• 시간. 많은 학생이 있지만 하나의 커미션만 있다는 것을 잊지 마십시오. 따라서 방어적인 연설의 시간은 5분에서 7분 사이로 규제됩니다. 동시에 위원회의 질문에 소요될 시간을 기억해야 합니다.
• 인토네이션. 졸업장을 변호하는 방법에 관계없이 청취자의 마음을 사로 잡는 것이 중요한 곳은 어디입니까? 따라서 연설을 단조롭게 읽지 않고 억양으로 악센트를 만드는 것이 좋습니다.
• 스타일. 연설을 할 때 주요 목표는 위원회 측의 이해라는 점을 기억해야 합니다. 따라서 너무 똑똑해서는 안되지만 구어체로 전환 할 수도 없습니다. 이 문제에서 황금 평균을 관찰해야 합니다.
• 대명사. 졸업장 자체에서와 마찬가지로 졸업장 작성자가 명확하게 명시되어 있지만 작업에 반영된 지식의 진정한 소유자가 많이 있음을 기억하는 것이 중요합니다(학생이 의존하는 모든 출처의 저자 및 감독 ), 따라서 1인칭 대명사는 여기에 적합하지 않습니다.
• 질문. 연설이 끝나면 불가피하게 위원회의 질문이 따르며 이에 대한 준비가 필요합니다. 제안된 질문은 논문을 작성하는 과정에서 적어야 하며, 사전 방어 중에 발생한 모든 질문을 해결해야 하며, 이 주제에 대한 교과서의 챕터 끝에 있는 질문도 볼 수 있습니다.
• 사전 보호. 졸업장을 변호하는 것과 같은 문제에서는 주제넘지 않고 사전 방어를 게을리하지 않는 것이 좋습니다. 그것에 대해 연설을 연습하고 청중의 가능한 질문을 쓸 수 있습니다. 이를 통해 공식 보호에 대해 더 자신감을 가질 수 있습니다.

물론 이것은 권장 사항일 뿐이며 아무도 엄격하게 따르도록 강요하지 않습니다. 그러나 방어 중 일부 직책을 거부하면 인증 위원회에서 추가 질문을 생성할 수 있으며 항상 충성스러운 것은 아닙니다. 따라서 가능한 모든 질문을 생각하고 방어적인 연설에서 미리 대답하는 것이 가장 좋습니다. 그러면 교사는 최소한의 질문을 하고 절약된 시간에 감사할 것입니다.

협력을 유도하는 방법은 다양하며, 수집한 화해증거로 제보자를 구하거나 협박하는 등의 방법에 도취되어서는 안 된다. Hy, 그리고 당신이 더 나은 것을 생각해내지 못했다면, 강한 신경계를 가진 C 사람이 폭력의 희생자로서 증거를 손상시키는 것으로 "고장난" 사람이 무의식적으로 복수와 복수를 갈망한다는 것을 기억하는 것이 매우 중요합니다. , 그것은 충분히 가능합니다.

언젠가 그는 그것을 취하려고 할 것입니다. 약한 신경계를 가진 사람은 그러한 "하드" 모집 접근 방식에 부적절한 반응을 보일 수 있습니다.

소련 국가 안보 위원회의 경험으로 돌아가면 편견 없는 분석에 따르면 대다수의 비밀 직원이 이념적 이유로 일했다는 것을 알 수 있습니다. 두 번째로 중요한 그룹은 증거를 손상시키는 것으로 유지되었습니다. 그리고 자신의 일에 대해 솔직히 돈을 요구하는 사람들은 극소수에 불과했습니다(그런데 그들은 가장 신뢰할 수 없는 파트너였습니다).

그러나 "이데올로기적" 출처를 이상화하는 것도 가치가 없습니다. 이념적인 이유로만 일하는 신뢰할 수 있는 조수가 일부 심리적 요인의 영향으로 협력 결정을 변경할 수 있습니다. 자신을 자원 봉사자라고 생각하는 그는 언제든지 그것을 거부 할 수 있다고 믿습니다.

그건 그렇고, 협력에 대한 "이데올로기적"동기는 매우 다양 할 수 있으며 때로는 수다, 음모 또는 비난에 대한 사람의 타고난 성향으로 귀결됩니다. 협력을 신뢰하는 동기 중 하나는 복수가 될 수 있습니다. 우리가 역사로 돌아가면 많은 아랍인들이 이스라엘 정보원 Mossad와 협력하여 돈을 위해가 아니라 그들을 속이거나 기분을 상하게 한 이웃을 다루기 위해 협력했습니다. 우리나라에서 풍토성 "사기꾼"과 총기만의 시대에이 방향도 큰 전망을 가지고 있습니다. 확인으로 러시아 사업가가 기만당한 아내와 버려진 여주인에게 "항복"한다는 고위 세무 경찰관 중 한 사람의 폭로를 인용 할 수 있습니다.

동시에 물질적으로만 일하는 DP는 돈을 받는 대가로 정보를 전달할 의무가 있다고 느끼며, 그 이면에는 협박의 위협이 항상 도사리고 있다는 것도 잘 알고 있습니다. 요원은 그의 재정적 이해관계에 대한 문서 증거를 보여줌으로써 항상 출처에 압력을 가할 수 있습니다.

이러한 문제를 논의하면서 정보 및 방첩 분야의 대부분의 전문가들은 기밀 정보 출처를 다루는 통합적 접근의 필요성에 대해 의견을 표명하는 경향이 있습니다. 그것의 한계.

신병 모집자와 이념적 대리인 사이에 신뢰를 모집하는 전형적인 예로서 이스라엘 정보 기관 Lakam에서 미 해군 정보 민간 분석가 Jonathan Pollard를 모집한 것을 생각해 보십시오. 이스라엘 사람들이 에이전트의 애국심(시온주의적) 동기를 절대적으로 확신한다는 사실에도 불구하고, 핸들러는 폴라드에게 약간의 선물인 다이아몬드 반지와 용돈으로 $10,000를 받도록 설득했습니다.

우리가 Pollard를 이스라엘 정보원의 팔로 밀어 넣은 이유에 대한 자세한 분석을 수행한다면, 그것은 그의 시온주의적 견해, 모험주의에 대한 경향 및 열등감 콤플렉스를 극복하려는 시도의 조합이라고 자신있게 말할 수 있습니다. 자신의 의미).

첫째, Pollard는 그의 모험적인 경향을 만족시키기 위해 새롭고 탐험되지 않은 스릴을 원했습니다.

둘째, 시온주의 사상에 열광적으로 헌신한 사람으로서, Pollard는 적들과의 싸움에서 이스라엘을 돕고 있다는 지식에서 큰 도덕적 만족을 받았습니다.

그리고 마지막으로, 세 번째로 폴라드는 자신의 깊은 열등감을 보상하면서 선택된 소수(이 경우 이스라엘의 최고 지도부)의 서클에 참여하고 있다고 느꼈고 비밀 회의의 라캄 전문가들은 가능한 모든 방법으로 강조했습니다. 그에게서 오는 정보는 즉시 권력 피라미드의 맨 꼭대기에보고됩니다.

물질적 인센티브가 있어야 한다는 것은 분명하지만 돈만을 위해 일하는 제보자는 신뢰할 수 없습니다. 왜냐하면 그는 쉽게 "더블"이 되어 당신보다 더 많이 지불하는 사람에게 "추가" 서비스를 제공할 수 있기 때문입니다.

솔직한 물질적 근거 없이는 정보 획득이 불가능한 상황이라면 즉시 돈을 주고 쓸 수 있도록 하는 것이 심리적으로 매우 중요하다. 이론적으로 사람을 살 수 없습니다. "우리" 사람은 돈이 살아있는 것을 볼 뿐만 아니라 느끼고, 냄새를 맡고, 어떻게 사용할 수 있는지 알아낼 필요가 있습니다. "우리"사람이 가장 작지만 손에 쥐고있는 것보다 가장 크지 만 무형의 양으로 이별하는 것이 훨씬 쉽습니다.

알다시피, 사람, 특히 궁핍한 상황에 처한 사람을 이기는 가장 좋은 방법은 불필요한 말을 낭비하지 않고 물질적 문제를 해결하는 것입니다.

그러나 또 다른 간단하지만 불행히도 항상 명확하게 이해되는 규칙은 아닙니다. 사람이 심하게 필요하더라도 무례하게 돈을 찔러서는 안됩니다. 협력의 물질적 측면은 매우 모호하게 해독될 수 있습니다. 추가 수입, 상업, 대형 품목 구매를 위한 일회성 서비스 제공, 심각한 질병과 관련된 의료비 지불, 해외 자유 여행, 기업 활동 자금 조달 . 따라서 예를 들어 CCCP의 KGB 관행에서 돈 받기를 거부하는 사람들은 다양한 선물로 격려했습니다. 체스, 목공 도구 세트, 카메라가 될 수 있습니다. 그 사람이 무엇에 빠졌는지.

그의 책에서 이미 언급한 S. Almazov는 다음과 같은 이야기를 인용합니다.

동시에 나는 에이전트가 물질적 보상을 단호히 거부할 것이라는 것을 잘 알고 있었습니다. 다행히도 그는 이미 자신의 열정을 연구했고 사람에게 감사하는 방법을 이해했습니다. 그는 집에서 만든 요리를 열정적으로 좋아했습니다. 그리고 최악의 부족은 통조림 뚜껑이었습니다. 우리가 그들을 찾으려고 하면 어떻게 될까요? 나는 그것을 스스로 감당할 수 없었고 OBKhSS에서 친구들을 일으켜 세워야했습니다. 나 자신을 위해서가 아니라 사업을 위해 나를 도와야했습니다. 결국 나는 그에게 덮개로 가득 찬 여행 가방을 가져 왔습니다.

위에서 언급했듯이 물질적 인센티브를 우선시해서는 안되지만이 사람을위한 중요한 날짜 및 행사를 기념하여 작은 선물이나 갈라 디너로 관심을 보이는 것은 단순히 필요합니다. 대부분의 사람들에게 우선, 받은 선물의 가격이 아니라 자신의 사람에 대한 관심이 소중합니다.

각 사람은 주로 자신의 문제에 관심이 있으며 일상 생활에서 가난한 사람은 아무도 자신의 말을 듣지 않는다는 사실로 인해 가장 고통받습니다. 대부분의 사람들에게 가장 큰 문제는 재치 있고 주의 깊게 듣는 사람을 찾는 것입니다.

협력을 끌어들이는 기술에서 가장 중요한 것은 대화 상대를 방해하지 않고 주의 깊게 경청하고 대상이 원하는 경우 해당 주제에 대해 정확하고 정중하게 토론하는 능력입니다. 직접적인 질문을 해서는 안 되며, 관심 문제를 이해하고 상호 이익을 찾기 위해 공동의 노력을 기울이는 평등하고 존중하는 두 사람 사이에 의견을 교환하는 것처럼 보이도록 대화를 구성해야 합니다. 그것에 대한 해결책.

동시에, 이것은 DP의 인간적 존엄성을 침해하지 않고, 이제부터 자신을 담당하는 요원과 그가 대표하는 보안 부서에 전적으로 의존한다는 것을 상기시키지 않고 가능한 한 섬세하게 이루어져야합니다.

신뢰할 수 있는 조수에 대한 진심 어린 존경은 그가 실제로 그럴 자격이 없더라도 그의 길고 생산적인 작업의 핵심입니다. 그러한 존중 없이, 제보자 자신의 능력과 이익을 고려하지 않고, 그와 협력하여 좋은 것은 아무것도 없을 것입니다 ...

그건 그렇고, 한 가지 더 중요한 점에 대해. 인종적 편견을 솔직하게 보여주거나 출처의 정치적 견해를 무시하거나 하나 또는 다른 종파를 고수하는 것은 완전한 직업적 부적합의 지표입니다. 훌륭한 대리인은 그의 공식 임무 덕분에 확신에 찬 "국제주의자"가 될 수밖에 없습니다.

이 모든 것이 정보 소스로 성공적인 작업을 위한 공식을 제공합니다.

제보자가 현재 귀하에게 관심이 없는 정보를 제공하고 있는 경우에도 여전히 그의 얼굴에 극도의 관심을 보이는 표정으로 그의 말을 경청하고 귀중한 정보를 받은 회의 후에 진심으로 감사해야 합니다.

그러나 길고 무익한 독백에서 대담자를 재치있게 이끌지 못하는 것은 요원 자신의 낮은 전문 자격을 나타내는 지표라는 것을 기억해야합니다.

소비에트 시대에는 당원 모집을 통해 몸을 "강화"하기 위해 파견된 꽤 큰 보스가 있었는데, 그들은 은퇴할 때까지 비밀 작업의 본질을 이해하지 못했습니다. 예를 들어, 그러한 주제 중 하나는 프로덕션 회의를 위해 전체 비밀 장치를 모으기로 결정했습니다. 그는 모든 사람과 한 번에 마음을 나누는 대화를 나누고 싶었습니다. 선의의 다른 한 사람은 모든 제보자가 같은 의상을 입도록 독려하여 각자가 제복을 입도록 했습니다.

이와 관련하여 나는 V. Kirpichenko의 책 "정찰병 메모"의 한 에피소드를 기억합니다. 사회주의 성향의 한 아프리카 국가에서 CCCP의 보안 고문이 지역 독립 기념일에 퍼레이드에 초대되었습니다. 군대, 경찰, 지역 보안 요원의 기둥을 지나면 다양한 색상의 옷을 입은 이해할 수없는 군중이 분명히 발을 떼었습니다. 고문이 그들이 누구냐고 물었을 때, 그는 자랑스럽게 그들이 우리의 최고의 비밀 요원이라고 말했습니다.

신뢰할 수 있는 비서의 안전을 보장하기 위해 세이프 하우스 또는 세이프 하우스(요원이 제보자와 솔직한 대화를 나눌 수 있는 주소, 작전 용어로 "뻐꾸기"라고 함)에서 회의를 개최하는 것이 좋습니다. 이 아파트는 비어있을 수 있고 사람들은 그 안에 살 수 있습니다. 사전에 준비된 신호에 따라 조건부로 전제를 제공하여 아무도 필요한 사람과 요원의 만남의 순간을 고칠 수 없도록합니다. 안전한 집을 위한 좋은 옵션은 "좌파" 회사의 사무실일 수 있으며, 일반적인 방문자 집단에서 들어오거나 나가는 에이전트를 식별하기 어려운 방식으로 위치합니다.

DP와의 회의에서(즉각적인 정보 전달이 아닌 경우) 주변을 둘러보고 환경에 적응하려면 5분에서 10분 정도 와야 합니다.

당연히 출처는 신체적, 정신적, 정서적으로 보호되어야 합니다. 그러나 어떤 경우에도 DP와의 관계가 너무 가까워지면 안됩니다.이 경우 일종의 정서적 의존이 발생합니다. 그리고 이 "황금" 규칙을 위반하는 사람은 가격표에 따라 전액을 지불합니다. 특히 여성이 신뢰할 수 있는 조수 역할을 하는 경우.

에이전트와의 친밀한 관계는 마지막 바보 만 감당할 수 있습니다.

"약한" 성으로 작업할 때 한 가지 기능을 더 고려해야 합니다. 대부분의 여성은 일시적인 감정에 의해서만 지시되는 절대적으로 비논리적이고 어리석고 설명할 수 없는 행동을 할 수 있으며 가장 불쾌하게도 정확히 언제인지 예측할 수 없습니다. 이러한 감정은 여성 자신조차도 발생할 것입니다.

전 프랑스군 사령관인 에밀 마카프(Emile Maccap)는 1936년 파리에서 출판된 그의 저서 "파리의 스파이와 스파이"에서 이에 대해 이렇게 썼습니다. 의심스러운 주제 또는 여성. 조만간 둘 다 약점을 보일 것이라고 그들은 말했다. 여성은 또한 인내심이 부족하고 확고함이 부족한 것이 특징입니다. 게다가, 여자는 비밀을 지킬 줄도 모르고, 마음이 자주 그녀의 두뇌를 지배한다… 그들은… 친구나 연인을 배신할 수 없다…

믿을 수 있는 여성 비서의 서비스를 포기할 것을 요구하지는 않지만 여성 심리의 특성을 잘 고려하지 않고 정보 검색 작업은 여러 가지 복잡한 문제를 안고 있습니다. 결국, 행동의 여성 및 남성 논리의 특징은 주로 우리의 생리학 때문입니다. 대부분의 여성은 직관과 다양한 "통찰력"이 있는 감정적 사고 유형을 가지고 있는 반면 남성은 이성적 유형을 갖고 형식적 논리에 더 취약합니다.

공정한 성을 가진 작업은 물질적 기반이 아니라 도덕적 공모에 기반한 존중하는 관계의 수립을 기반으로 해야 합니다. 실제로 어떤 이유로 든 개인적인 삶이없는 사람들이 더 자주있는 것은 여성들 사이입니다. 그러나 신뢰할 수있는 조수의 존엄성을 존중하고 그를 인격체로보고 조언과 공모로 그를 지원하면보다 가치있는 정보 소스를 찾기가 어렵습니다.

이제 정보 검색 작업에서 반드시 사용해야 할 것들에 대해 이야기해 보겠습니다. 이것은 소위 인간 콤플렉스입니다. 엄격한 의학 용어로 말하면 일상 생활에서 콤플렉스가 의미하는 것은 실제로 신경증입니다. 거의 모든 사람이 신경증을 앓고 있습니다.

사람이 가진 모든 복합체는 아이가 사람으로 성장하는 5세 이전에 형성됩니다. 주로 금지와 조건의 원칙에 대해 교육하는 것이 관례입니다. “네가 이렇게 하면 나도 하겠다”, “네가 순종하지 않는다면 나는 너를 사랑하지 않을 것이다.” 아이는 "무언가를 위해서"만 사랑할 수 있다는 무의식적인 감정을 가지고 자랍니다. 그리고 사람은 평생 동안 자신의 성격을 무의식적으로 억제하고 "그런"사람이되기 위해 노력하고 사랑 받기 위해 가면을 쓰고 있습니다. 그러나 조만간 이것은 신경증적 콤플렉스, 반사회적 행동, 분노 또는 우울증으로 이어질 수 있습니다. 이것은 "유지"하기 위한 신체의 보상 반응입니다.

예를 들어, Adler에 따르면 열등감 콤플렉스는 작고, 무능하며, 약하고 부모에게 완전히 의존하기 때문에 모든 어린이에게 발생합니다. 외부의 느슨함, 밑줄 친 섹슈얼리티, 내면의 경직에 대한 보상, 억압된 여성 본성의 강인함을 숨기는 경우가 많다.

콤플렉스의 완전한 부재는 또한 콤플렉스이며 더 복잡한 "완전 콤플렉스"일 뿐입니다. 과거에는 과대망상이라고 불렸던 것. 자신이 최고, 가장 똑똑하고, 강하고, 잘 생기고, 운이 좋은 사람 등을 보여주는 사람은 원칙적으로 자신의 깊은 열등감을 이런 식으로 보상합니다. 자신에 대해 진정으로 자신감이 있는 사람은 매 순간 그것을 증명할 필요가 없습니다.

매우 자주 외로움의 느낌, 적어도 누군가를 위해, 심지어 그러한 "특정한"방법으로 자신의 필요를 실현하려는 열망에서 협력하는 사람들이 있습니다. 그런 사람에게는 일반적으로 그를 담당하는 요원이 가장 가까운 사람이됩니다. 사람이 요원과 접촉하는 상황은 그 자체로 신경증적입니다. 또한 신경증 환자는 그에게 중요한 모든 성격에 대한 신경증적 태도를 자동으로 개발합니다. DP는 은폐하지 않고 BCE 자신에 대해 요원에게 연속적으로 말하기 시작합니다. 이것이 요원과 정신 분석가 사이의 주요 유사점입니다. 이러한 종류의 관계는 매우 의미가 있습니다. 성실한 청취자를 획득함으로써 DP는 또 다른 신경증을 획득합니다. 그건 그렇고, 여기의 위험은 그리 크지 않으며 많은 신경증에 하나의 신경증을 추가해도 큰 영향을 미치지 않습니다. 이것은 특히 여성에게 해당됩니다.

일상적인 의사 소통에서 신경증 환자는 얼굴에 과도한 긴장으로 식별하기가 매우 쉽습니다. 대상이 심하게 우울하면 감정이 반영되지 않는 움직이지 않고 가장 자주 고통받는 가면으로 변합니다. 우선, 이것은 물체 자체가 항상 느끼지 않는 안면 근육의 경련 때문입니다. 이런 종류의 가면은 신경증 환자를 다른 사람들과 훨씬 더 분리시키고 의사 소통을 상당히 복잡하게 만듭니다.

애착 유형에는 안정형, 회피형, 불안형의 세 가지가 있습니다. 가장 심각한 상황에서도 안정적인 유형의 애착을 가진 사람은 내부 문제와 고통으로 복잡하지 않습니다. 그는 걱정할 선물이 부족하지 않으며, 그는 자신과 의사 소통을 중단 한 사람이 "정신을 잃었다"고 당황하여 스스로 미쳐 버릴 것이라고 생각할 가능성이 더 큽니다.

애착 유형은 어린 시절에 형성되며 어머니가 자녀를 어떻게 대했는지에 따라 다릅니다. 첫 번째 전화에서 그에게 달려갔는지(안전한 유형), 그를 거칠게 키웠는지(아이는 "회피자"로 자랍니다), 그를 떠났습니다 모성 감정과 반응에 대한 불확실성(불안 유형).

불안 애착 유형을 가진 사람들은 불안정합니다. 그들에게 있어서 자신의 능력과 전망의 척도는 인격의 존엄성이 아니라 주변 사람들의 태도입니다.

미국 데이터에 따르면 불안한 사람들은 25%, "회피자"는 19%입니다. 호, 이것은 그들의 통계입니다. 우리나라에는 불안한 유형의 사람들이 훨씬 더 많아 운영 기회가 많습니다.

협력 제안은 한 조직이 유리한 조건으로 가능한 공동 작업을 제3자 회사에 제안하는 문서로 간주됩니다. 그러한 제안의 주요 목적은 미래의 파트너에게 관심을 갖고 그가 이 특정 조직을 선택하도록 하는 것입니다. 그러한 제안이 어떻게 이루어지며 주요 기능은 무엇인지 자세히 살펴 보겠습니다.

누가 누구에게 쓰는가

협력 제안서는 사업 개발 또는 이와 유사한 방향에 종사하는 권한 있는 직원이 작성합니다. 그러한 서신의 텍스트는 조직의 장과 동의해야합니다. 이러한 제안은 회사 대표가 직접 할 수 있습니다.

편지는 향후 협력이 예정되어 있는 회사의 이사 이름으로 작성되었습니다. 또한 수취인은 차장 또는 유사한 문제를 처리하고 가능한 협력에 대한 결정을 내릴 권한이 있는 사람이 될 수 있습니다. 그러나 협력을 위한 모든 비즈니스 제안은 궁극적으로 조직의 경영진에 의해 고려됩니다.

일반적인 규칙

기억해야 할 가장 중요한 것은 제안이 잠재적인 파트너를 연결해야 하는 일종의 후크라는 것입니다. 편지의 텍스트는 의미 있고 흥미롭고 유능해야 합니다. 그러한 편지를 읽는 이상적인 결과는 상품 및 서비스에 대한 상업적 제안이나 가격 목록을 요청하는 것입니다.

협력 제안서(아래에 샘플 제공)가 공식 문서로 간주된다는 사실에도 불구하고 표준 형식은 없습니다. 편지는 기업의 작업과 기능에 따라 특정 조직에서 개발된 템플릿에 따라 또는 자유 형식으로 작성됩니다.

제안서를 작성할 때 러시아어, 사무 및 비즈니스 윤리의 기본 규칙을 따라야 합니다.

편지를 쓰기 전에 의사 소통하려는 직원의 세부 정보를 찾아야합니다.

따라서 제안은 다음과 같습니다.

1. 머리글(이 단계는 선택 사항입니다. 잘못 작성된 머리글은 나머지 편지를 읽는 데 방해가 될 수 있기 때문입니다).
2. 항소 (이 단계를 "친애하는 / 일"이라는 단어로 시작하는 것이 좋습니다).
3. 제안 자체.
4. 수취인의 서명.

주요 부분

상대방이 다른 초대를 고려하지 않도록 협력 제안서를 작성하는 방법은 무엇입니까? 서신의 본문에는 전체 제안의 본질이 포함되어야 합니다. 화려한 문장과 모호한 문구, 길고 혼란스러운 문장, 특수 용어는 여기에 부적절합니다. 편지의 본질은 명확하고 간결하며 간결합니다. 특별한 기능과 수익성 있는 제안에 중점을 둡니다.

주요 부분에는 보내는 회사를 언급해야 하지만, 그것이 운영된 연도와 주요 활동만 기재해야 합니다. 이 단계에서 다른 정보는 중복됩니다.

또한 회사 활동에 대해 긍정적으로만 응답하는 조직의 현재 파트너 또는 고객을 나타낼 수도 있습니다.

편지의 어조는 내러티브보다 더 동기를 부여해야 합니다. 그러나 여기서 가장 중요한 것은 서비스와 협력을 부과하지 않고 텍스트를 올바르게 구성하기 위해 너무 멀리 가지 않는 것입니다.

글이 길지만 모든 정보를 읽어야 하는 경우에는 단락으로 나누어 중요한 부분을 강조 표시해야 합니다. 따라서 인식이 완료되고 큰 텍스트가 더 쉽게 인식됩니다.

편지 또는 중요한 메시지의 주요 아이디어는 시작 또는 끝에 위치해야 합니다. 전체 비밀은 이러한 부분이 독자의 잠재의식에 더 많이 축적된다는 것입니다.

실습에서 알 수 있듯이 협력 제안서(아래 샘플)를 받은 사람은 60초 이상 읽을 준비가 되어 있지 않습니다. 이 사실은 편지를 쓸 때도 읽어야 합니다.

필수 정보

제안을 컴파일할 때 포함된 필수 정보를 기억하십시오. 그것:

• 편지를 보내는 조직의 이름;
• 담당자에게 연락하기 위한 실제 주소 및 전화번호
• 승인 된 사람의 성, 이름, 후원 및 그의 직위;
• 항소의 핵심.

제안서에는 협력 제안서와 직접적으로 관련된 입법 행위 및 규범에 대한 추가 문서 또는 참조가 포함될 수 있습니다.

장식

편지를 쓰는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

1. 제안서를 손으로 작성하십시오.
2. 컴퓨터에 문장을 입력합니다.

물론 첫 번째 옵션은 다소 구식이지만 새로운 기술을 받아들이지 않고 "구식 방식으로" 의사 소통하고 작업하는 것을 선호하는 리더가 있기 때문에 경우에 따라 가장 효과적인 것으로 판명되었습니다.

두 번째 옵션은 더 친숙하고 편리합니다. 첫째, 전자 형식의 경우 필요한 세부 사항이 포함된 조직의 공식 레터헤드가 준비되어 있을 수 있으며, 둘째, 제안이 지속적으로 이루어지면 수신자만 대체하면 되는 기성품 레터 템플릿이 있을 수 있습니다. 특정 경우에 올바른 정보를 변경할 수 있습니다.

제안은 사본의 수에 관계없이 만들 수 있지만 처음에는 항소가 있어야하고 마지막에는 보낸 사람의 서명이 있어야합니다.

날짜는 특정 시간 동안 활성 상태인 프로모션 또는 특별 조건이 제안에 포함된 상황에서만 설정해야 합니다.

발신 통신 저널에 협력 제안을 등록 할 필요가 없습니다.

협력을 "강제"하는 방법

물론 "힘"은 협력하기로 결정한 사람에게 물리적인 압력을 가하는 것을 의미하지 않습니다. 앞서 제시한 협력 제안의 예는 편지가 상대방이 긍정적인 결정을 내리도록 격려해야 함을 보여줍니다.

이를 유도하기 위해 한 조직은 협력을 촉구하는 동기 부여 연설만 필요하고 다른 기업은 제안 수락에 대해 할인이나 작은 보상을 제공해야 합니다.

편지를 쓰기 전에 상대방을 잘 연구해야 합니다. 상대방이 동의할 수 있는 것과 허용되지 않는 것입니다. 결국, 한 단어 또는 구문은 전체 회사의 아이디어를 즉시 망칠 수 있습니다.

감사가 필요합니까?

협력 제안의 또 다른 중요한 포인트는 감사입니다. 그러한 편지의 끝에는 반드시 보낸 시간과 편지를 읽은 것에 대한 감사가 있어야 합니다.

이것은 조직의 심각성과 상대방에게서 빼앗긴 시간에 대한 기본적인 예의를 모두 말합니다.

이러한 편지에는 기본적으로 감사가 포함되지 않습니다. 이는 잠재적 파트너 또는 고객에 대한 각 조직의 개별적인 접근 방식이기 때문입니다.

출발

그렇다면 협력 제안서(앞서 제시한 샘플)를 보내는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

이것은 다양한 방식으로 수행될 수 있으며, 각 조직은 더 수용 가능하고 편리한 옵션을 스스로 선택합니다. 가장 일반적인 것을 고려하십시오.

1. 이메일. 이 방법은 가장 간단하고 효율적이며 저렴한 것으로 간주됩니다. 그러나 상대방에게 보내는 편지는 수신자의 원치 않는 서신에 빠져 쉽게 길을 잃을 수 있습니다. 이 방법은 보낸 사람과 받는 사람이 연락처를 설정한 경우에만 사용할 수 있습니다. 글쎄, 또는 "무작위로" 편지를 보내면 갑자기 운이 좋아 스팸 폴더에 들어가지 않을 것입니다.
2. 우편. 이 방법은 어떤 경우에도 편지가 수취인에게 도달하기 때문에 가장 신뢰할 수있는 것으로 간주됩니다. 그러나 러시아 포스트가 얼마나 느리게 작동하는지 모두가 알고 있기 때문에 가장 시간이 많이 걸리는 작업이기도 합니다. 물론 메일링이 방대한 경우이 방법은 분명히 적합하지 않으므로 첫 번째 옵션을 사용하는 것이 좋습니다.
3. 팩스. 약간 구식이지만 여전히 제안을 제출하는 방법을 사용합니다. 특정 회사의 특정 제안에도 적합합니다.
4. 현대적인 유형의 모든 커뮤니케이션 방법(메신저, 소셜 네트워크 등). 이러한 방법은 당사자가 서로를 잘 알고 서면 제안이 협력을 더 지속하기 위한 형식일 경우에만 적합합니다.

자, 이제 협력 제안서가 무엇인지, 어떻게 작성하여 보내야 하는지 알게 되었습니다.